企業人
天生生意囝 三花棉業董事長施純鎰


幼時瘦小黝黑的施純鎰,爹不疼娘不愛、也不愛讀書,8歲上街叫賣枝仔冰,12歲批貨做生意,因為營養不良太瘦弱,只好賣最輕的襪子,沒想到這一賣60年,成為台灣最大的襪商。

從販賣轉製造,施純鎰放棄自己打下的批發江山,開廠卻大虧1千萬元。在數百家同業爭食男性襪市場時,他專攻冷門婦幼襪賺得第一桶金;當同業掉頭圍攻,他又轉向紳士襪,用電視廣告打響三花名號。

童年的貧困與天生靈敏,造就施純鎰精確的商場觀察,連好友王永慶都稱他是「天生生意囝。」


施純鎰14歲時用破腳踏車載著包袱,靠小生意起家,後


1969年,施純鎰創立美達針織廠生產三花牌襪子,他自豪地說:「當時襪廠競爭激烈,有二百多家!但能存活到今天的只有十幾家。」(施純鎰提供)

施純鎰小檔案
生 日:1936年
學 歷:小學畢
婚 姻:已婚,育有2子1女 
嗜 好:釣魚、打高爾夫
最討厭:不踏實
最喜歡:看數字、工作
經營哲學:
  量大、利小、利不小;
  量小、利大、利不大。

清晨三點半,三花棉業董事長施純鎰套上運動襪,準備出門打高爾夫球;上班前換紳士襪、下了班又換上休閒襪。「袜仔一定要穿,才知影甘有好麼,我連絲襪都會試耶!」他臉上的滿足感,就像十二歲那年偷穿了父親一隻襪子到學校,雖然回家挨了頓毒打,但「痛我嘸記呀,只記得那袜仔實在金舒適。」
三花棉業是台灣最大的襪子製造商,除了襪子,內衣、平口褲也擁有七成以上的市占率,年營業額約二十億元。


三花的無痕肌棉襪找鄭弘儀(右)代言拍電視廣告,是近年銷售最佳的產品。(三花提供)

街童 批發起家
施純鎰幼年住在北市延平北路,六個兄弟姊妹。擠在十坪不到的通舖。「大家都吃粥,只有我不准添第二碗;阿母身體歹,最早起床蹲在廚房、用柴生火熬藥的,也是我。」施純鎰回憶:「原來我小時寄給人家養,長得又矮又黑還有癩痢頭,不得人疼嘛是正常。」
上小學後,他對功課毫無興趣,整天望著窗外,等著放學後唯一的一頓飯,然後背起木箱賣冰棒,冬天改賣炸麻花跟鹹光餅,讓他覺得「做生意比讀書好玩多了。」十歲時,當同齡朋友背起書包上學去,他則背包袱裝著父母親批來的鬆緊帶、鈕釦及牙刷等出門,沿街叫賣。
有次他逛到長安西路,看到有個攤販賣的牙刷比他進貨價還便宜,老闆用批貨價一支七角賣他,但約定不能在附近賣。施純鎰批了貨走到數個街口外賣,每支賣一元,三、四個月後,他又找到一家中盤商批貨,成本降到四角,這一年他才十二歲。
施純鎰除了用心叫賣,也仔細觀察,他發現從大盤商批發給店面,一賣數百件比零售好賺;雖然同為日用品,但手帕、棉襪及內衣的利潤比牙刷好,貨品又輕,讓當時僅三十公斤重的他方便搬運、兜售。十四歲那年,他拿出存下的一百五十元,買了一台破腳踏車,做起批發生意。


同在青年公園摸黑打高爾夫球,施純鎰認識了王永慶,他假日釣到溪哥就去找王永慶共享,王永慶則回贈自家長庚生技的七葉膽茶,二人交往像厝邊頭尾阿伯,不像身價百億元的董座。(施純鎰提供)

勤跑 訂單回籠
他每天清晨四點北自士林、北投,南至萬華、板橋兜攬生意。「我一天跑四十家,九點別人還沒開工我已經跑了十幾家了,當然搶先拿到訂單。」
除了勤跑生意,年輕的施純鎰也開始掌握做生意訣竅,譬如在北市批的貨到北縣賣,因為跟當地的同業貨不同,比較好賣,大方送客戶樣品,更容易拿到回籠訂單。「做生意一定要眼觀四面,比方知道哪家廠商要了,馬上『包貨底』切貨;夏天買冬天的貨囤著,這些都是壓低成本抬高利潤的方法。」
二十五歲時,施純鎰花一百五十萬元,幫家裡在延平北路買了店面,供父母開「新同源百貨行」;自己則買了第一台機車跑業務,卻沒法考駕照:「那時規定要四十五公斤才能考駕照,我才四十公斤重,只好在口袋裡偷裝鉛,卻被抓包;第二次沒被抓到才過關。」
生意越做越大,施純鎰看準代工比批發利潤高上二成,他找原料商包下零頭線紗,再找紡織工廠代工生產襪子。成本雖然低,但銷售負擔也增加,只好將銷售線拓展至桃園、苗栗,二年後再拓至台南、高雄。「做零售時,發現做批發賺得多;當中盤時發現代工賺更多;做代工又發現自做品牌生產才最有潛力。」


「袜仔愛穿、愛拉、愛洗,自己試用最踏實。」施純鎰說,雖然有品管室,但四十年來這些測試都不假手他人。

冷門 走出新路
一九六九年,他與人合資買下新莊思源路廠房,開始生產襪子。但接下來二年,機器生產不順,一千萬元的資本額幾乎燒光,其他股東陸續退股,父親也不肯借錢週轉。他不得不做選擇:是該收了工廠重回批發業?還是咬牙重整工廠?
「一路從零售轉批發,又做生產,越做越趣味,要回頭很難了。」施純鎰咬咬牙,退出家族批發生意,跟銀行貸款週轉:「當時利息要四三.二%呢!一塊錢要當四塊錢用,才賺得回來!」曾經一擲百萬元買店面的他,半夜常為五萬元沒繳嚇出一身冷汗驚醒:「我太太幫我換汗衫,有時候一夜要換好幾次。」
擅長跑生意,卻不懂得管工廠的施純鎰,從管理技師到招女工都從頭學,整整三年住在工廠沒回家。看準同業都生產男襪及學生襪,施純鎰挑上冷門的婦幼襪做,終於在五年後轉虧為盈。一九七○年代,兒童流行穿的白色褲襪,幾乎有八成都是施純鎰生產的。


施純鎰念舊,至今仍保留追老婆時看的每場電影票根。

廣告 帶動銷量
但好景不常,同業開始陸續切入婦幼襪市場,施純鎰心一橫,將庫存襪品賣給香港商人,然後繞去日本看襪品市場。
「當時台灣都是尼龍襪的天下,但穿久腳會臭,日本早就全面換成棉襪了。」施純鎰跟日本廠商技術合作,一九八三年正式生產,是台灣第一雙標榜抗菌、防臭的男士休閒襪,「彼時一般襪子只有九十六針、三花卻有一百六十八針。」
既然要走高級路線,施純鎰找來高爾夫球名將陳志忠做電視廣告:「很多人笑我一雙袜仔才多少錢,打廣告划得來嗎?」但廣告一出,單月狂銷數十萬雙。一九九一年,他更找來當時八點檔當家花旦林以真、溫翠蘋代言女性超彈性絲襪,也站上銷售第一名。
「絲襪利潤高,但花樣一直變才能趕上流行,追得很辛苦,隔年涼鞋一風行,銷量一落千丈。」幸好又陸續開發出男性平口褲及純棉內衣,男性平口褲一年銷售四百萬件以上,每年還向上攀升二成,目前市占也超過七成。


書桌上用了四十年的算盤(下圖),每顆珠子都光滑臻亮。


施純鎰(左後)提起妻子黃純子(右後)總說:「她是我生命中最重要的貴人,沒有她就沒有我。」(施純鎰提供)


施純鎰每天打高爾夫,週末則在住家附近的外雙溪釣魚:「釣魚鍛鍊耐心,在石頭上跳來跳去訓練體力。」(施純鎰提供)




施純鎰總說品味需要投資,家裡細心養的名貴乾鮑魚可堆成小山,辦公室放滿從各地搜羅來、年分最好的紅酒。

專注 止跌回穩
「人一定要做自己熟悉的代誌,這就是專業。」施純鎰說的是一九九一年,跟賣場打交道數十年的他,曾想跨足賣場經營。當時流行興農超市等大型生鮮賣場,他也在台中物色地點興建超市,但賣場銷售的商品繁雜、商圈經營也辛苦:「唉,開一家虧一家,三年內就虧了幾千萬,我趕快收收停損,專心做襪子。」
「我沒念書、金憨慢講話,但我知影你要什麼。」王永慶生前曾公開讚揚施純鎰是「天生的生意囡仔」。談起跟經營之神的相識,施純鎰說,三十五歲時經常憂心生意、半夜睡不著,老婆建議他去運動,在青年公園學打高爾夫,半夜三點,偌大球場只有王永慶跟施純鎰二人,二人因此認識。
但提起這位三十多年的好友撒手人寰,施純鎰搖搖頭,沉痛地皺起長眉:「唉,他的精神即使在我們那個年代也少見…,他是我一世人的偶像。」
雖然二個兒子已進入公司接班,但施純鎰仍天天三點半起床打球,然後到公司上班。牽手黃純子四十年來風雨無阻,二點起床打理丈夫早餐。「我瘦小又只念到小學,她個性溫柔、比我好看十倍、又小我九歲、高中畢業後在銀行做事,能娶到她是我上輩子積德換來的。」

牽手 事業助力
但當年勤跑生意的施純鎰,可是黃純子大哥看中的「績優股」。當時黃大哥在施純鎰家隔壁開店,看著這個年輕人每天早出晚歸肯吃苦,就告訴母親,母親立刻在住家附近萬華百貨店打聽,連問三家,都豎起大拇指連連稱讚。
「當時我才二十一歲,本來對另一半有浪漫幻想,他長得普通又瘦小,一點都不特別。」黃純子回憶,但施純鎰一看中她,就認定非卿不娶,連追二年。
「我細漢時常以為自己是撿來的,所以父母不疼;長大賺錢,也納入家族公庫,創業還得靠自己貸款…,說沒有不平是騙人的。」施純鎰說:「但我母親彌留時三天無法闔眼,兄弟叫我到她跟前,她看到我,交代了一些事才安心走了。原來她還是惦念我的。」
說到這裡他的眼角有些濕,我彷彿看見,這位七十二歲的襪子大王,變回當年那個羞怯瘦小的雜貨仔童,又心酸又安慰地笑了。