地產潮
地產人 歹運向前衝 黃鵬言希


黃鵬言希出身台北縣金山鄉一個漁村,國中畢業險些就被父親送去當木匠。
窮困激勵出力量,他從小立志當開賓士車的有錢人,後來果然先賣賓士車,再轉戰房地產,賺足了錢,再買了賓士車。他總說:當我下決心做一件事,那件事一定被我做好。
他創辦過大師房屋,專賣豪宅,又學習心理學,尋找自我價值。房市幾番起落,行過高峰,也經歷過事業低潮,世事機遇難料,只有熱情和自信不減。


「我在房地產18年,其中12年是不景氣的。」黃鵬言希認為不景氣來不須亂了步調,他就是在一路逆境中找尋到生存之道。


這是黃鵬言希(左二)這輩子第一張照片,前面是弟弟,後面是阿姨,最後面2個是舅舅的小孩。(黃鵬言希提供)


黃鵬言希站在寸土寸金的台北市信義計畫區一處街角,滔滔不絕地說了一段故事。
「當年松德路上的『國際名紳』蓋好時,景氣剛好下滑,代銷公司3個月沒有賣掉1戶。我跑去找股東之一的三普飯店老闆許木,說不妨讓我賣賣看。他正眼沒瞧幾下,問我:『你一家小仲介公司,憑什麼賣我房子?』我耐住性子,挺直腰桿,告訴他:『敢來拜訪你,表示我跟別人不一樣。』」



台積電創辦人張忠謀住過的松德路「國際名紳」,在他搬到大直前委託黃鵬言希轉售。

磨客戶 服務費3倍
精神飽滿的黃鵬言希,說話快如機關槍,卻鮮少「嘴打結」。還好臨行前沒把錄音筆忘了。
「他拗不過我,只好說:『好吧!就先給你一戶賣賣看吧!』結果1戶賣完,他再給第2戶、第3戶。偏偏買方想議價,他就是不妥協,還說只給我1%服務費。我跟他磨,每隔兩天就去拜訪,說不要當我是乞丐,磨到他說:『唉!我真的被你打敗了!』結果,我總共幫他賣掉40幾戶,還爭取到3%服務費。」
47歲的黃鵬言希一口氣說完多年前的故事,臉不紅,氣不喘,照相機喀嚓響,車來人往,路人投來注目眼光,他一點也不忸怩,右腿一抬,輕鬆過肩,當街做起柔軟操,還偏著頭說:「每天上午120下,從不間斷,想做好一件事,那件事一定會被我做好。」
採訪或員工教育訓練場合上,你常常會聽他這麼說:「當我想完成一件事,它就會被我完成」,這可能是讓他脫離貧困境遇最重要的人格特質,這種特質醱酵自幼年的渴望。
1962年,黃鵬言希出生在北縣金山鄉一處漁村。他說:「小學畢業,爸爸勸我不要再讀書了,他說讀書沒用,不如跟你堂哥去學做泥水匠,或像姨丈一樣當木匠,有個一技之長,比較不會餓死。」



黃鵬言希保持每天上午拉筋劈腿的習慣,說著,當場就做起柔軟操。

賣賓士 摸熟有錢人
從小,他就羨慕那些家長職業欄上寫「商」的同學,「能像他們的父親一樣開賓士車,是我小時候最想追求的。」但是父親的讀書無用論,幾乎讓他斷絕那個念頭。他說:「國中畢業,我真的去姨丈家住了1個月,準備當木匠了。」幸好,叔叔趕忙和他父親溝通,這才把他從姨丈家找了回來。
他拾起書本,參加五專聯招,考上元培醫專醫技科,但是退伍後並沒有走本行。「我渴望賺錢,覺得自己應該先去結交有錢人,了解有錢人的想法。」他說。如何結交有錢人呢?他想起小時候的願望,決定去賣賓士汽車。
「去應徵的都是其他車廠的業務經理,穿著體面,專業滿分。我一件白襯衫, 穿得跟摩門教傳教士一樣就去了。筆試考機械常識,我不會,面試的經理也說:『黃先生,履歷表上看不出你會賣車子呀!』我就跟他說,當我下決心把一件事做好,那件事一定會被我做好。」
要5個來300,他果然沒被錄取。沒想到有人沒去報到,那經理讓他遞補。但老鳥打賭的是,這個「摩門教士」能撐多久?
「真是有眼不識泰山,我就做給他們看。」黃鵬言希每天提早半小時上班,晚上人家6點走,他9點,老鳥值班想摸魚,他對代班的請託來者不拒,還去松山工農學了半年機械修護。
「從小渴望成為商人,所以我追客戶追得特別勤奮。在賓士待4年半,賣了150部車,是賓士的Top 10。」他得意地說:「因為常常代班,張菲、張清芳和朱銘打電話來都我接的,都成了我的客戶。」



不論賣車賣房子,黃鵬言希纏功都厲害,碰到這種老闆,下屬的壓力還真不小。

搶物件 皮鞋拎進屋
然而最重要的貴人,卻是同事的客戶,住商不動產董事長吳耀焜。黃鵬言希回憶說:「他說,以你的特質,應該去做不動產。」他心想,買賓士車的什麼行業都有,就是沒碰過賣車的來買過,這如果真是宿命,小時候的夢想何時才能實現?1991年,他離開賓士汽車,去住商不動產松山加盟店應徵經紀人。
賣賓士車的Top 10,當起天天餐風宿露的房地產菜鳥,他卻熬了過來,第1個月就開發了30個物件。黃鵬言希說:「經紀人物件搶得凶,拜訪屋主時常短兵相接,我每次都纏得最久,有回一出門發現皮鞋不見了。後來我得多帶一個袋子,脫了鞋就放袋子裡拎進房子。」
果然是天生做業務的料,黃鵬言希換了跑道,業績仍然不錯,不到1年,他覺得自己羽翼夠豐滿了,於是離開住商,用賣車時攢下的幾百萬元當資本,開了家鵬馳房屋,加盟當時才剛被引進台灣不到1年的美商ERA不動產。他終於也當老闆了,結果卻把自己弄得灰頭土臉。他輕喟一聲,說:「那3年非常失敗,我把在中華賓士賺來的錢全都虧光了。」


個人色彩濃厚的帆布廣告,是黃鵬言希在大師房屋時期創的先例。

當頭家 老媽也唱衰
「媽媽來探望時,說我要賣車或當經紀人都不是問題,但是做老闆就不行,因為黃家從來沒人當老闆成功過。」雖然知子莫若母,但黃鵬言希心底不服氣:「我跟她說,我跟他們不一樣,你要相信我。」
1994年,原ERA不動產總經理金山找他合作,說要一起引進新加坡ERA不動產的經營模式,但因介面接合等執行層面問題無法克服,功虧一簣。幸好天無絕人之路,隔年,他租下松德路上的據點,找到原本在民權東路經營富季房屋的陳建慶等人合夥,成立大師房屋,鎖定信義計畫區豪宅單點突破。
「我們做了很多突破,像租下大樓外牆,掛上印有經紀人名字和照片的大帆布,這風氣就是我開的頭。」他美國、新加坡到處考察,除了帆布廣告外,一具「五百萬保障」大陽傘加幾張椅子就可以機動成立的「OPEN HOUSE」,也是他的點子。「大師的品牌和財力不如信義等大品牌,我必須做市場區隔,用成本最小的方法進行人海戰術。」



景氣不好,大家心裡亂糟糟,學過心理學的黃鵬言希一派輕鬆,還當起心理諮商師,前一晚當老闆的朋友才找他聊了2小時,好讓心情開朗些。

售豪宅 張忠謀委託
黃鵬言希的客戶,多半是身價上億元的老闆,台積電創辦人張忠謀在「國際名紳」的房子,就是委託他處理的。他說:「這些人通常很忙,所以你要把握時機,講的話要夠有力量,不要模擬兩可,多半只要事先做好分析,直接給建議就對了。」
大師房屋的市場區隔策略收效,在豪宅客戶圈中的品牌能見度也拉高不少,眼看要逐漸收成,黃鵬言希與陳建慶卻在2001年拆夥,原因是:「我覺得國際化重要,他覺得用原有的經營模式就能賺到錢。」
他選擇淡出房仲業,因為修習心理學多年,被延聘到專做心靈成長教育的心靈海擔任副總。這段期間,台灣的ERA不動產因為內部糾紛嚴重,面臨股權重整,一個曾有70家加盟店的國際品牌,加盟店收到1家不剩。2003年,家族在台中經營營建業的林漢忠順利整合股權,隔年,林漢忠請黃鵬言希出任總經理。
「他(林漢忠)清楚我的過往,知道我會經營公司,所以百分之百授權,讓我發揮。」黃鵬言希說。
這些年,ERA不斷招募新血,以美式經紀人制度為號召,直營及加盟店數從黃鵬言希接手時的0家,增加到目前的19家。他說:「內訌時店全退光了,與美國和新加坡的關係也斷了,一接手我就得趕緊修補關係,趕緊辦內部教育訓練,急起直追。」

景氣歹 快樂最重要
這幾個月房市景氣急速下滑,黃鵬言希作息一如往常:開會、講課、巡店。「這時做什麼都沒效果,不如多運動,讓心情快樂一點。」前一晚他才帶員工看《海角七》,摸索感動的密碼,他說:「除了比人家努力,還要做你沒做過的事,讓客戶感動才行。」
他還真喜歡看電影。「都和2個女兒去,有時候1天還趕2場,連老婆都受不了。」他說,大女兒長大想當醫生,小女兒想當主播,他內心是歡喜的,所以看電影外,還會帶她們去北一女閒晃,目的是要激發小女孩「有為者,亦若是」的雄心壯志。
黃昏的信義計畫區街頭上,聽黃鵬言希說完話,我揣想的是,他是不是也常常這樣告訴女兒:「當你想完成一件事,它就會被你完成」?嘿!不景氣,大家不是都該學著放輕鬆,才能讓心情更快樂一點呀?




黃鵬言希2001年帶太太、大女兒同遊瑞士琉森湖時留影。(黃鵬言希提供)


黃鵬言希(右二)到美國密西根州聖母大學念書時,與ERA不動產美國地區高層合影。右一為林漢忠。(黃鵬提供)



黃鵬言希小檔案
年齡:46歲
學歷:美國密西根州聖母大學企業管理碩士
經歷:美商ERA易而安不動產台灣區總經理、知見心理學國際合格訓練師、美國ERA總部授證訓練師、美國國際認證不動產投資師(CCIM)、台北市不動產經紀人協會副理事長、台北市不動產仲介經紀商業同業公會理事
專長:領導管理、組織激勵、銷售訓練、談判訓練、知見心理學訓練
興趣:閱讀、爬山、打高爾夫球
最喜歡:建立學習的團隊
最討厭:成群結黨、浪費時間