做生意
手工果醬 樂活嘗甜頭


為安慰落榜男友萬鴻仁,羅宛珍以《富爸爸,窮爸爸》一書激勵,相約一起創業。去年,1瓶法國果醬讓這對門外漢一頭栽入「蘿拉手工果醬」的世界,但錯誤的花市擺攤,重挫小倆口。
2人重新定位,換包裝、改口味、辦試吃,無毒水果生產履歷加天然訴求,在美食部落格加持下,重新出發的蘿拉月賣千瓶,但隨之而來的量產難題,也正考驗著他們。


紅豆牛奶醬濃香夠味又不甜膩,適合抹麵包。


1本《富爸爸,窮爸爸》與1瓶法國果醬,讓2個7年級生萬鴻仁(左)與羅宛珍(右),一頭栽入手工果醬的世界,月賣千瓶。


隨著銅鍋溫度上升,鮮紅的玫瑰花瓣在沸騰糖水中翻滾冒泡轉為暗紫,空氣中旋即瀰漫著一股甜膩的香氣,羅宛珍攪拌著剛倒入的白皙甜桃,也染上一抹淡淡的紫紅。

手工天然 受青睞
羅宛珍說,玫瑰甜桃醬採用南投的食用玫瑰花辦,糖水煮過後顏色變深,搭配甜桃最能引出淡淡的粉嫩,又吃得到果粒口感,是「蘿拉手工果醬」的暢銷品之一。
在新竹賣乳製品的林小姐說:「我喜歡在無糖優格上淋一杓玫瑰甜桃醬,酸酸甜甜很對味。國內果醬選擇很多,但手工製作、不加色素,商家又清楚告知水果產地的卻很少。」
蘿拉位於新竹市巷弄裡,由羅宛珍與男友萬鴻仁所創。開業一年多,現每月營收達三十萬元,獲利五成。
五年前,羅宛珍與萬鴻仁因準備研究所考試在圖書館相識。羅宛珍說:「我考上他卻落榜,怕他自尊心受傷,我拿《富爸爸,窮爸爸》這本書鼓勵他,升學不是唯一的路。」
相約要一起創業的二人,一個退伍後賣車子、賣房子,磨練業務經驗;一個為學財務管理,放棄理工專長,窩在貿易公司當小會計。「但我過得不快樂。」去年六月,羅宛珍決定離職。


在新竹賣乳製品的林小姐,喜歡用蘿拉的果醬搭配自家的無糖優格。

法國果醬 激創業
沒工作時,愛下廚的羅宛珍常逛街買食材。有天,她在百貨公司買了瓶法國Christine Ferber手工果醬,「我覺得好吃,上網買國外食譜參考,好像也不難。」她認為手工果醬有潛力,說服男友萬鴻仁也辭職創業。
一開始,二人乖乖地照書操練,卻做出難以下嚥的果醬。萬鴻仁自嘲:「太甜了!連糖度計都破錶,根本量不到。書上寫得簡單,我們照做卻常失敗。例如香蕉檸檬果醬,試了一百多次都無法克服香蕉氧化變黑的問題,很灰心,一度想放棄。」羅宛珍說:「實際操作問題一堆,像書上沒教如何防止香蕉變黑,後來才知道不能全照書中做法。像甜度,台灣人能接受的僅四十多度左右。」


焦糖核桃醬
濃濃的鮮奶油、焦糖香,適合抹麵包。(240元╱瓶)


葡萄果醬
對半切的葡萄煮成,吃得到果肉。(280元╱瓶)


奇異果醬
紐西蘭奇異果做成,清爽的淡綠光澤適合夏天搭配刨冰。(240元╱瓶)


玫瑰花甜桃醬
採用南投食用玫瑰花,淡淡香氣與甜桃果粒搭配優格很對味。(280元╱瓶)


鳳梨檸檬果醬
保留鳳梨與檸檬纖維的清爽口感。(240元╱瓶)


紅豆牛奶醬
用屏東萬丹紅豆做成,香濃又不甜膩。(240元╱瓶)




玫瑰花醬做法:以受熱平均的銅鍋煮開糖水後,加入洗淨的食用玫瑰花瓣續煮至呈暗紫色。


上千元的陶瓷剪刀,用來剪玫瑰花瓣,避免金屬器具造成的氧化問題。

擺攤遇挫 重定位
就這樣,二人窩在租來的小套房裡試了三個多月,做出了自認滿意的芒果甜桃醬後,信心滿滿到新竹花市擺攤。「沒想到一天只賣三瓶,連八百元攤租都不夠。」
「還有顧客露出嫌惡的表情。」羅宛珍百思不得其解,她寄給朋友試吃,但打擊更大,「她連吃都沒吃就說:『這是什麼東西呀?顏色很可怕,包裝也好醜。』」
朋友的直言擊潰羅宛珍的信心,「不敢再去擺攤。」二人認真檢討:「我們方向根本是錯的,只想做台灣沒有的新奇口味,忽略一般人的接受度,應該選較討喜的,例如草莓。」
二人初步決定草莓、鳳梨檸檬等六種口味後,為了節省成本,直接到產地找果農,羅宛珍說:「一到現場,我被正準備噴灑的藍綠色農藥嚇到了!」
因見到濫用農藥的驚人景象,二人重新定位蘿拉為手工有機果醬。由萬鴻仁負責行銷,包括設計新包裝,將尋找有機果園的經過寫在部落格上;羅宛珍則專心改良果醬口味。


蘿拉建議顧客「果醬搭無糖優格」當甜點吃,拉抬買氣。

園區網路 推試吃
今年四月,蘿拉重新出發,主動聯絡竹科各廠的福委會辦試吃活動,還準備搭配的麵包、餅乾與無糖優格來提升果醬風味。萬鴻仁說:「效果不錯,成交率近八成。」蘿拉業績也快速成長到月賣四百瓶。
此外,萬鴻仁發現某些自由作家的部落格瀏覽率很高,「我們主動請對方試吃。其實請試吃的廠商很多,對方不見得會寫心得。我們很幸運,對方馬上寫了篇食記,效果很好,陸續接到團購訂單。此外,也在網站上教果醬食用方法,例如搭配優格、泡茶。」現每月可賣千瓶以上。
蘿拉原本的「套房工作室」因此不敷使用,還停工月餘擴充產能。羅宛珍說:「廚房變大了,暫時請不起固定員工,而是找在早餐店打工的阿姨下午來幫忙切水果。」

但光是接訂單、煮果醬及出貨,二人仍忙得不可開交,「根本沒時間去產地,更別說開發新產品。」羅宛珍說,加上經驗不足判斷失準,有些暢銷果醬的水果產季一過,來不及採購而斷貨。「例如葡萄,我們又趕緊找別的果園,卻因品種不同,含水量也不同,水分多要煮更久,但糖度又會太高,糖得加少些…」羅宛珍說,光葡萄就因果園不同,影響製程。
隨著蘿拉業績不斷攀升,二人都認為當務之急,除了果醬製程標準化,也要盡快累積經驗值與數據,才能克服供貨不穩的問題。

開業資料
(2007年10月)
租金:1.6萬元
押金:3.2萬元
設備:15萬元
食材:3萬元
包裝:7萬元
研發:12萬元
總計:41.8萬元
註:2008年又陸續投入40萬元擴充產能。
電話:(03)573-5652

營業資料
(2008年8月)
營收:30萬元
租金:1.6萬元
食材:8.8萬元
人事:1.5萬元
包裝:1.1萬元
雜支:2萬元
盈餘15萬元
註:部分資料記者自估


空瓶高溫烘烤消毒後,才能裝入果醬。

成功關鍵
毒奶、毒水果事件的衝擊下,強調無毒栽種的水果原料與無添加物的手工果醬,迎合現代人崇尚自然、手作的喜好。

竹科試吃不惜成本,換來8成成交率。主動出擊,美食部落客試吃,業績倍數成長。


壹點意見
甦活管理顧問公司 總經理張庭庭

1.通路狹隘:竹科工程師屬理性消費,有機高價訴求易成功。但一般消費者較感性,應強調故事行銷的感性訴求。

2.產能受限:產品強調手工,產能難擴充,2人工作室營收30萬元已是上限。未來若想增加營收,需思考量產問題或增加果醬外的其他產品。


壹點提醒 有機待認證
柑仔店有機超市 董事長張淑貞

不施肥、噴灑農藥僅是無毒,還得經過有機認證,才能稱有機。且果醬屬農產加工品,除水果需經有機認證,添加的糖也要經過認證才是真正的有機。目前政府並無有機認證單位,民間則有國際美育自然基金會(MOA)、台灣省有機農業生產協會(TOPA)、慈心有機農業發展基金會(TOAF)、台灣寶島有機農業發展協會(FOA)等。