理財特蒐

保險通路大車拚

保險商品琳瑯滿目,銷售通路也走向多元化。過去,保險市場多由壽險公司業務員在外「拉」來「人情保」或「壓力保」;現在,銀行、保險經紀人、保險代理人、電話行銷與電視購物等新興通路,幾已攻占半壁江山,選擇性與方便性都提高許多。但各種保險通路差異性大,民眾在投保前應仔細挑選,才能「貨比三家不吃虧」。


國內銷售保險商品除了壽險公司外,現在銀行、保險經紀人與電視購物等通路,也陸續加入戰局。

根據壽險公會的統計,今年一月到八月的保費收入,來自壽險公司約占五三%, 其他包括銀行、保險經紀人、保險代理人、電話行銷與電視購物等非傳統壽險公司通路,保費收入比重已衝高到約四成五。

管道多元 搶保戶

富士達保險經紀人公司總經理廖學茂指出,歐美國家的保險市場是採取「產銷分離」,就是保險公司負責研發、設計與生產保單,而銷售通路則是採取多元化模式。目前,台灣只有少數壽險公司沒有對外開放代銷,像是保德信人壽仍以內部業務人員銷售為主,康健與大都會人壽則以電話行銷為主要通路。
「傳統的壽險公司只賣單一品牌的保單,而保險經紀人最大優勢,就是可以銷售市場各家上百種保單,依客戶需求量身訂做保險商品。」廖學茂說,未來若需要理賠時,保險經紀人也可以採「中立」的立場,幫保戶爭取最大權益,與受雇於保險公司的業務員,在理賠的立場上完全不同。
不過,目前國內保險經紀人公司的設立門檻低,資本額只需要三百萬元,資本額上億元的只有永達、富士達等少數幾家公司,因此素質良莠不齊,還有許多「個體戶」打帶跑,造成近來申訴案件愈來愈多。


富士達保險經紀人總經理廖學茂表示,保險市場「產銷分離」絕對是未來趨勢。

銀行理專 包全套

廖學茂認為,未來保險經紀人市場將會大者恆大,小型或體質不良者將難以生存,因此民眾宜挑選具有規模、且口碑較佳的保險經紀人,比較有保障。 
除了保險經紀人外,銀行體系也是保險商品的重要通路之一。銀行賣保險大致可分為二類:第一種是二○○一年《金控法》通過後,銀行可銷售保險商品,本土保險龍頭國泰人壽、新光人壽等,就透過自家銀行賣保險商品;第二種則是銀行自行轉投資,在事業群旗下成立保險代理人公司,像是台新、花旗、遠銀、中國信託都有保代公司。
「善用銀行通路與理專,可以讓保險代理人公司省下龐大的人事成本,而保險商品是節稅的重要工具,也讓保險在銀行財富管理業務中,愈來愈受重視。」遠銀保險代理人公司總經理劉玫玲表示,透過銀行保代所賣的保險,還可以搭配房貸、基金等其他商品,滿足民眾「一次購足」的需求。


遠銀保險代理人總經理劉玫玲認為,國內銀行成立保代公司 主要著眼於財富管理的商機。

同款保單 無價差

劉玫玲強調,不論保險經紀人或保險代理人所銷售的保險商品價格,其實都與壽險公司相同,因為保險法規定所有保單內容與費率,都必須經金管會審核通過,價格有異只是因為所搭配的保險商品不同罷了。
至於電視購物與電話行銷二個通路,銷售的保單有異曲同工之處,劉玫玲認為,共同特色是能在短時間內,讓民眾理解且接受的保險商品,例如短期儲蓄險、意外險與汽機車險等,保費不高且簡易型的保單,若是較為複雜的年金型、投資型等保險商品則不適合。
目前壽險公司與保險經紀人公司的業務員,都必須擁有保險業務員證照、投資型保單證照,才能進行銷售;電視購物與電話行銷人員,也需要基本的保險業務員證照;民眾如果接受電話行銷,最好全程錄音,可做為之後若發生糾紛時的證據。

6大保險通路 比一比


保險經紀人代銷 限額型終身醫療險 比較

資料來源:各保險公司
註:左述保險商品保障屬同一等級,但價格有所差異。


撰文:陳駿宏 攝影:湯興漢、許凱迪 影像合成:許哲源、唐瑋璘 編輯:徐文正