地產潮 地產人

電話賣屋 我最行

這種事大概很難想像,一個人每天守著電話機前和陌生人聊天,竟然可以創造三百萬元年薪。
遠雄房屋副理楊蘊芝,靠著一張嘴巴,一組耳麥,一份份名單,成就了這件事。
只要和你講五秒鐘電話,她就猜得出你今天心情如何。她就像老朋友一樣,電話那頭跟你聊著天,然後讓你毫無壓力地,接收她要傳遞的購屋訊息。


掛上耳麥,撥通電話,楊韻芝可以卯起來從大清早聊到晚上十一點,年薪三百萬元身價看似得來容易,卻要付出不少心血。

楊蘊芝拿起電話,按下今天第一組數字鍵前,先喝了口水,順便輕輕清了一下喉嚨。這通電話一打,五分鐘十分鐘是掛不掉的,她必須讓自己處在最好的狀況下。
「喂!呂先生嗎?這裡是遠雄建設總公司,敝姓楊。」去年個人收入超過3百萬元的楊蘊芝,頭上掛著耳機麥克風,右手一枝筆作業紙上沙沙紀錄著,她調整了坐姿,不時變化著聲調與音量,和話筒那邊的「呂先生」一轉眼功夫已經聊了開來。

磨功一等一 老闆也能聊

這裡是遠雄房屋資料庫行銷科被稱為地下工作站的辦公室,位在信義計畫區旁遠雄集團總部大樓地下室,10幾坪空間,11位電訪員分成三個組,人人頭上一組耳麥,某先生某小姐某董事長的叫喚,不時在小小的空間裡迴盪。
「你這樣講也沒有錯,但開放陸客陸資來,這東西是有機會的,還是覺得早了點?我覺得,你要撥個時間來看,才知道會不會有火花……是,是,現在不買沒關係,總要出來看看人家賣什麼,你說是不是?」楊蘊芝和陌生客戶的對話持續著:「我會傳個簡訊過去….嗯嗯….你對公司的案子有興趣,都可以打電話給我…….」
這位擁有高科技業大股東身分的客戶,顯然一開始就表明暫時不看房子的念頭,卻耐心地聽楊蘊芝和他磨半天,還應允她寄資料去。我低頭看錶,第一通電話,就打了21分鐘,客戶沒有立刻被說動,但不排斥繼續聯絡,Bingo!
「這客人有一定的層次和知識水準,要能跟他談政治經濟,如果碰到的是歐巴桑,談的東西又不一樣了。」掛上電話,楊蘊芝沒預料採訪還要拍照,趕緊拿來口紅補了妝,再把壓在客戶名單上的米達尺往下移一格,準備打第二通電話。「我們每天的標準工作量是120通電話。從早到晚,我可以打200通。」
遠雄房屋是國內唯一在公司內成立電話行銷部團隊的房地產業者,母企業遠雄集團過去40年累積了6萬組已購客戶,這些客戶都可以再耕耘。遠雄房屋總經理謝貴仕說:「今年透過資料庫行銷科開發經營而成交的案件,總金額達15億元,年底前目標是20億元。」雖然和全集團年初至今3百億元房屋成交量相比,實在微不足道,但人員成本低,產值高,這個成立才剛滿一年的單位,很快就在公司裡竄紅。


客戶名單太多,密密麻麻一整張,楊韻芝習慣準備一把米達尺,以避免漏打或重複打電話。

政經新訊息 了然於胸

楊蘊芝的一天,從大清早的讀報會開始。這天一早,資料庫行銷科成員全聚集在會議室,輪流讀著當天各大報重要新聞。她的長官,行銷通路總監魏大智說:「客戶有百態,狀況千百種,我們必須從國內外政治和經濟相關新聞中大量吸收資訊。」
開完會,電話行銷工作展開,連同到遠雄建設案場看過房子留下資料的客戶,共有20多萬筆名單,存放在電腦資料庫中,3個處彼此有業務競賽,比客戶回call率,比新客戶開發率。遠雄建設現階段一共有12個案場同時銷售,地點、規劃南轅北轍,電話行銷人員要面對情緒、意願、地位、身份截然不同的客戶,12個案場的價位、區域行情乃至於規劃細節也都要了然於胸。
楊蘊芝的工作時間很長,她單身,沒有家累,晚上十點鐘過後,別人都下班了,還可以看到她在「地下工作站」打電話。一天下來,平均可以開發出30組有效客戶,再轉介案場業務員持續追蹤客戶,成交後抽3成獎金。
「每天打電話,耳朵愈來愈利,現在我接通電話不久,就可以從那頭傳來的聲調和背景聲音,猜出客戶的情緒和購買意願,甚至連他在車上、在空地,或在辦公室,都猜得八九不離十。怎麼辦到的啊?我不知道耶!奇怪的是,偶爾到銷售現場接待陌生客人時,我反而猜人猜不準。」
練了一身「聽音辨人」功夫,被遠雄集團重點培養為千萬年薪業務員侯選人的「電銷一姐」,20多年前從實踐家專服裝設計科畢業時,其實還是個「無法適應男生世界」的羞澀女生。


楊韻芝(右二)每天早上要和資料庫行銷科同仁參加讀報會,以了解國內外大事和經濟情勢。

服裝科班生 小學代課

「國中男女分班,高中念靜修,女校,畢業後念實踐,當時也是女校。換句話說,國小畢業後,我的世界就都是女生了。」楊蘊芝一雙丹鳳眼,藏在新潮造型眼鏡後方眨呀眨:「實踐畢業後,學姐介紹一個男裝設計的工作給我,才一天我就逃走了。為什麼?四周圍全是男生呀!」
學以致用才一天就當了逃兵,曾經憧憬過的流行時尚舞台被她自己拆解,楊蘊芝開始「逃亡」,在老師引薦下進衛生署,做的是與色彩和編織八竿子打不在一塊的行政庶務工作。1994年,她取得代課老師資格,分發台北市社子國小。
「換一個代課老師上課,小朋友都開心。我很享受那時候的生活,能教的課很多,數學、健康教育、體育都行。」「當代課老師是一段愉快的回憶,但是後來教育部規定代課老師要有證照,我沒有心力回學校修學分,當老師的日子也沒有繼續下去。」
她試著把自己丟回服裝界,身份卻從時裝設計師變成門市業務員。她說:「我有很好的設計和色彩概念,但是設計圖畫得不好,賣衣服或許比設計衣服更適合我。」
賣了一陣子衣服,她對生涯規劃又有了不同的想法。「服飾銷售員雖然有不錯的收入,賺來的錢卻都去買了衣服。我想買房子,於是天真地設想,先去賣房子,說不定很快就可以買房子。」


楊韻芝喜歡視野開闊的房子,但自己的房子卻買在一樓,帶客戶看房子時,總喜歡在陽台上多待一點時間,補償遺憾。

職場吉普賽 情歸地產

1996年,楊蘊芝循著報紙分類廣告,到做房地產代銷的滿天廈廣告應徵業務員,2年後跳槽新店一家地方型建商,擔任總經理特助,但地方型建商總有權大勢大的皇親國戚,連她這種個性好相處的O型天秤座女子,也看不慣家族事業行事作風,選擇離開。
2003年1月,楊蘊芝在「大樹下,好乘涼」的想法驅使下,進入當時還以遠東建設為主體的遠雄集團,銷售內湖「華爾街科技總部」等廠辦個案。她始終「不喜歡遷移的感覺」,但想不透的是十多年職場歲月,卻在不斷遷移中度過,直到進了遠雄集團,吉普賽人一般流離職場的日子才暫告終結。
她一路從內湖的廠辦,賣到天母的豪宅,拿了兩回遠雄集團激勵業務員的圓桌武士獎和一次銀盾獎。去年3月,遠雄成立資料庫行銷科,受命負責籌組部隊的魏大智找楊蘊芝來,她本想到三峽賣房子,想到自己已經有了年歲,東奔西跑披星戴月的生活太操勞,電話行銷穩定些,又是新鮮的嚐試,沒考慮多久便點了頭。
每天打1、2百通電話之外,楊蘊芝還要帶自己的處團隊和別處競爭,輔導下屬是要分神的事,但是她經營客戶的功夫與精神不減。魏大智說了個故事:「一組客戶透過蘊芝買了我們在安和路蓋的房子,後來想轉手,馬上打電話給她,她把利弊得失一項項分析給對方聽,還出面幫著與仲介經紀人談判。」


楊韻芝進入遠雄集團後,就被派去賣內湖的廠辦大樓,基湖路上的巴黎科技總部,好幾個單位是她賣掉的。

賣屋當福報 單身也快樂

「工作給我很大的滿足感,把房子介紹給客人,我當成是福報,很多我接觸過的人,好幾年了,房子還是不敢買,卻眼看房價愈漲愈不像話,老實說,我也很難過。」
最近幾天,楊蘊芝和她「地下工作站」的下屬們暫時調回前線,銷售遠雄位於廈門街一處與地主合建的房子,她帶我們在屋子裡到處逛,可以眺望新店溪的陽台最讓她興直嚷著:「我家在一樓,很悶,你看,這裡視野多開闊!」
年輕時,楊蘊芝不適應有男人的世界,怎麼也沒想到年過四十之後,工作外的生活裡還是沒有男人。她倒是把這事看得輕鬆自在。「都這個年紀了,我想也沒有結婚的必要了。父母都在,生活沒有壓力,養一隻貴賓狗,閒時帶著牠去公園跑跑。不用依賴別人,這種日子不是很好嗎?」她輕描淡寫說著,我反而不知如何接話。
果然,自己搏出一片天的女人,在沒有男人的世界裡,也可以活得有力量。


除了自己的業績外,楊韻芝還要讓團隊業績一起衝上來,她不時必須傳授下屬心法。


客戶是怎麼有頭有臉的人物,楊韻芝都應付裕如,偏偏和頂頭上司─遠雄房屋總經理謝貴仕報告時,反而有些不自在。


年輕時,楊蘊芝總是對男人的世界保持一定距離,後來又為了事業辜負了姻緣,她似乎也泰然處之,因為一個人的日子也可以過得很好。


電話行銷部隊最近支援前線案場銷售,楊蘊芝說,在電話裡,她常常可以猜準對方的想法,到了現場,功夫反而比較不靈光。

遠雄房屋副理 楊蘊芝小檔案

年齡:43歲(1965年次)
學歷:實踐家專(現實踐大學)服裝設計科畢業
經歷:國小代課老師、進口服飾門市銷售人員、滿天廈廣告業務、康福建設總經理特助


年輕時楊韻芝曾經用這張照片去應徵國泰航空空姐。

社長╱總編輯.裴偉 顧問.陳志峻、謝忠良 文字統籌.陳玉華、楊欽亮 攝影統籌.黃敏建 主編.林宜聰 撰文:楊欽亮 攝影:湯興漢、許添瑞