搶救貧窮大作戰

賠錢婚攝店 跨海求生

3年前,林煜為放棄每月10萬元的高薪,頂著台北知名婚紗攝影師的光環,回老家中壢市創業,卻因不諳經營之道,月賠近60萬元。他撤守婚紗街,遷回自宅以「麗時婚紗」重起爐灶,試圖最後一搏。
經創業顧問羅志傑實地勘查,建議拓展旅遊婚紗攝影市場,並加強網路行銷。本刊再請網路成功業者「飛魚婚紗」把脈後建議,應突顯產品特色與多樣性。
目前,林煜為除強化「包套送全部底片」產品優勢,並積極開發關島婚紗攝影,現月增3組客人,由虧轉盈。


專家建議下,林煜為(中)除主攻量身打造的外拍婚紗,且強化包套送全部底片的優勢。

擁有十多年攝影資歷的林煜為,曾是台北市知名婚紗店攝影師,三年前,理想驅使他放棄月入十萬元的高薪,回老家中壢市創業,沒想到卻是一連串惡夢的開始。
「剛好朋友中壢市店面要頂讓,我拿出積蓄加上貸款共約五百萬元,決定嘗試看看。」林煜為說。


麗時積極開發旅遊婚紗攝影市場,月增三組顧客。圖為赴舊金山拍攝的新人照。(麗時提供)

案主SOS

時間:2008年3月
案主:林煜為(34歲)
創業資歷:3年,投資超過500萬元
創業困境:每月僅3對顧客,希望提高到15對

返鄉開店 虧二年

創業前,林煜為信心滿滿,認為只要有技術,一定能賺錢,「以前在蘇菲亞,我每月可為公司創造二百萬元的業績。但開店後除了拍照,還要負責門市業務,經營沒想像中簡單。」
「我們店面小,拚不過裝潢華麗的大型店,接單也不如預期,每月不到十對。光店租加人事開銷,每天一睜開眼就要二萬元,一個月得賠五、六十萬元。」二年後,林煜為決定撤離租金高得嚇人的婚紗街。
「我不甘心就這樣放棄,想另起爐灶,老婆氣得差點跟我離婚,我說服她再給我一年時間。」林煜為一切從簡,在自宅成立簡單的工作室「麗時婚紗」,只請一名助理,造型師則採論件計酬的約聘方式。
但半年多來,每月僅有二、三對顧客,林煜為求助本刊,「拍過的新人都說很滿意,為何業績無法提高?」
今年四月,經中小企協創業圓夢坊顧問羅志傑實地勘查後發現,麗時店面設於高鐵桃園青埔站旁的自宅,雖可省下租金,但人煙罕至無過路客,建議加強網路行銷。林煜為則表示,已架設網站,卻成效不彰。
檢視麗時網站後,羅志傑點出盲點:「只看到一堆婚紗照,很美,卻看不到產品內容與優勢,當然無法吸引消費者。」
林煜為急忙辯解:「有哇!我最自豪的就是新人只要訂三十組四萬多元的包套,就附贈所有底片近二百張,不強迫二次消費。不像其他業者,三十組包套要價四萬元至七萬元不等,多挑一張還要一千元,禮服挑新款也要加錢…收費名目很多,一隻牛扒好幾層皮。」

鎖定網站 獵商機

仔細再看,麗時網頁的確有段描述,「本店尊重您的肖像權…」羅志傑說:「產品很有賣點,但不夠直接,應該改成『包套送你二百張底片!』並放到首頁最顯眼處。」
羅志傑又指出,店家網站知名度不足,可與其他知名網站合作,但別亂槍打鳥,「如『愛情公寓』網站每日高達五百五十萬人次瀏覽,這些都是想結婚的潛在客戶。」
羅志傑接著說:「不見得要花錢打廣告,沒錢有沒錢的做法,例如辦場婚紗攝影試拍秀或教學活動,甚至可結合周邊高鐵景點優勢,來個婚紗攝影一日遊,炒熱知名度。」
羅志傑還建議做好客戶管理,提高再消費意願,「新人也許不會結二次婚,但會生小孩,有拍寶寶照、全家福的需求,可善用簡訊…」話未說完,林煜為迫不及待答腔:「沒用啦!我過年過節都會傳簡訊祝福。」
羅志傑說:「祝賀內容當然沒效。要規劃特惠商品,如結婚滿週年前送全家福照一張,或回饋熟客、寶寶照打折之類的簡訊,才能吸引顧客再度上門。」

燒錢婚紗街

中壢市婚紗街地點較佳,但每月租金卻高達30萬元以上,成本驚人。


荒涼現址

麗時遷回高鐵桃園站附近的自宅,省下租金,但人煙罕至。


異業結盟 攻海外

此外,羅志傑指出,台灣結婚率逐年下降至前年的千分之六,傳統婚攝市場正在萎縮中,為免落入紅海戰場廝殺,應積極尋求異業合作,開發新市場,「例如最近流行到關島結婚,可與旅行業者合作,開發旅遊婚紗攝影。而陸客來台旅遊兼拍婚紗也是值得開發的市場。」
「我們本來就有出租禮服給出國結婚的新人。」對於開發旅遊婚紗攝影,林煜為頗感興趣,透過朋友介紹,找到專營關島結婚的旅行社,主動洽談提供攝影包套服務,「我報價成為旅行社的廠商,至於他們怎麼跟新人收費,我們不介入。」他興奮地說:「業績已成長一倍,除了關島,還有舊金山的新人。」

營業資料

改造前(2008年3月)/改造後(2008年6月)
營收:15萬元/28萬元
房貸:5萬元/5萬元
人事:7萬元/10萬元
雜支:5萬元/10萬元
盈餘:-2萬元/3萬元
電話:(03)426-6570。
網址:http://www.marrytong.com
註:部分資料記者自估

專家羅志傑

中小企協創業圓夢坊顧問
聯嘉國際資訊有限公司執行副總
專長:網路行銷、企業創新資訊專案規劃與導入


林煜為(右)自創「麗時婚紗」卻慘賠。本刊委請創業顧問羅志傑(左)實地勘查。

網頁編排找重點

但網路行銷部分,麗時僅首頁稍做更動,尊重肖像權部分改為「免挑片,拍多少送多少」。針對網路婚紗經營,本刊找同樣以工作室起家,靠部落格故事行銷走紅網路,每月接拍超過三十對新人的「飛魚婚紗」創辦人李盈慧與李忠勳來體檢。
李盈慧點出:「網頁陽春,找不到店家位置,也看不出特色,例如攝影師、造型師的資歷、專長或創業動機等,這些介紹都能幫助網友認識麗時。另產品標示不清、價格不透明,像店家提供禮服出租,卻看不到款式與價格,會降低下訂慾望。」
至於產品規劃,李盈慧說,與其將作品雜亂無章擺上網路,不防設計幾款主題,如都市街頭風、沙灘浪漫風等,網友一目了然,意願較高。另外,僅三種包套組合,選擇太少。

專家網頁

飛魚婚紗將新人相識到結婚過程,以部落格圖文方式呈現,吸引嘗鮮的結婚族群。

店家網頁

麗時婚紗網頁重點放在照片,主題不明,價格也不透明,較難引起共鳴。

包套選項再多樣

顧客張先生也說:「麗時攝影風格自然,服務態度誠懇,不像一般婚紗店常勉強顧客簽約。可惜包套送全部底片我不需要,卻沒有其他產品選擇,因此沒有下訂。」
此外,飛魚擅長將新人從相識到結婚經過,以照片搭配感性文字寫成一篇篇動人故事,並利用部落格與網友互動,雖無大資本,卻靠網友口碑闖出一番成績。目前林煜為正全力拓展旅遊婚攝市場,一人公司的他已分身乏術,他說:「會慢慢加強。」

專家李盈慧

創辦飛魚婚紗2年
工作室起家,網路行銷,現每月接案量超過30對新人


靠部落格故事行銷走紅的飛魚婚紗李盈慧(右)建議,突顯攝影風格,產品要多樣,才能吸引新人注意。

店家體檢表


貧窮頭家看過來

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FAX:(02)6601-8888
e-mail:money-sos@nextmedia.com.tw
(限已開店者,來信註明搶救貧窮大作戰)

撰文:林鳳琪 
攝影:湯興漢、陳肇英
編輯:吳宜菁