企業人

輪轉新路徑 建大工業總經理 張宏德

原本打算教書的張宏德,因為父親的一句話,返回家族事業建大任職。
洋博士進入老企業,他想帶動傳統的輪胎公司迅速轉動變身,可惜老員工不領情,抵制他的新品研發計畫。他不放棄,鑽進工廠盯著員工一條條做,再出國行銷打品牌。
張宏德拚命往前衝,舅舅楊銀明管理後勤踩煞車,2人將建大從名不見經傳的小品牌推上世界舞台,搶下北美登山車胎市占率第一名。張宏德站在四十餘年歷史的廠區裡說:「要帶動老企業創新,就要用雙倍的力量向前衝。」


自詡為建大工業「第二.五代的接班人」,張宏德站在傳統企業轉型關鍵點上,他說:「不衝不行。」

在隆隆作響的輪胎工廠裡,高溫與橡膠味逼得我汗如雨下,但高大的建大工業總經理張宏德若無其事,他捧著一條與前北美越野單車賽冠軍John Tomac合作設計的車胎說:「這樣小小一條要一千多元呀,比很多轎車胎都貴!」


建大找來前北美越野單車賽冠軍John Tomac代言並合作設計車胎,在專業越野登山車界打響名號。(建大提供)

原本想當公務員

他的表情充滿欣慰,因為這種自行車胎曾是他的挫折,現在卻是建大台灣廠的主要獲利來源。建大的產品線很廣,包括自行車、機車、轎車、農耕機及卡車內外胎等,在台灣、中國、越南均有設廠,去年集團營收超過二百億元。
建大工業是由張宏德的的外祖父楊金豹在一九六二年創立。師範出身的楊金豹,教了十年書,認為當老師沒有出頭之日,放棄教職創立建大工業。一九七四年,楊金豹徵召三子楊銀明返台,並培養他接班,楊銀明目前是建大工業的董事長。張宏德則是楊金豹長女楊惠美之子。
建大工業創辦人楊金豹共有四子五女,長子楊瑞祥生有三個女兒、三子楊銀明也有二個女兒。次子楊信男在台大物理系任教,四子楊啟仁長年在美國拓展北美市場,二人各有一子,但均不打算接班。
一九九○年,張宏德在美國康乃爾大學拿到機械博士後回國,先在台電電力綜合研究所擔任研究員。後來又以約聘人員身分進入環保署。但他在環保署也只待一年,因為甲等特考取消,張宏德不得不打消擔任公務員的念頭,乖乖去找工作。


由左至右:楊金豹.三子楊銀明.次子楊信男.四子楊啟仁.長子楊瑞祥
建大創辦人楊金豹育有4子5女。目前三子楊銀明為建大董事長、四子楊啟仁為副董事長。

張宏德小檔案

生日:1960年(48歲)
學歷:康乃爾大學機械博士
經歷:台電電力綜合研究所研究員;環保署工程師;建大工業副理、協理、副總經理
婚姻:已婚,育有1子1女
嗜好:運動、音樂、閱讀
最喜歡:做應做之事,堅持下去。
最討厭:被殺價
經營哲學:誠信、品質、服務、創新(外祖父楊金豹的格言)

聽從父命掌家業

深謀遠慮的楊金豹,為了確保建大的接班梯隊緊密延續,從外孫張宏德在台電任職開始,就不斷希望他能回建大工作,但是張宏德沒有答應。直到他離開環保署,楊金豹再次提出要求。
楊銀明說:「我爸爸想得很遠。從他還年輕時就逐步培養我接班,他也相信要及早計畫培養第三代接班人。」就這樣,只跟楊銀明差十二歲的張宏德,也進入建大接班。張宏德自嘲:「我不是第三代,我是第二.五代。」
張宏德的父親張炳光知道建大需要家族幫忙,把律師事務所跟投資的公司都結束,回建大擔任副董事長。
張宏德說:「我哥哥在建大美國分公司,他又要我回去,我母親不太願意,她說:『全家都回建大幹嘛?為什麼不出去闖一闖?』」
「我一生受我父親影響很大,他希望我教書,我就念了機械博士;他希望我回建大,我就回去。」張宏德選擇聽從父親,一九九三年到建大上班。但在學界和公家機關工作的他,對輪胎業一竅不通。


建大董事長楊銀明(右)跟總經理張宏德(左),這對舅甥共事17年,行事風格、個性上極為互補。


今年張宏德(左二)參加A-Team環台團返回台北時,捷安特董事長劉金標(右)特來迎接。


建大昆山廠的大陸員工超過千名,日產轎車胎數萬條。(建大提供)

展場學習做業務

「不懂產品、不懂製造、不會報價,連怎麼開立信用狀都不知道。」張宏德說:「幹部懂的就問幹部,幹部不懂的,就偷偷打電話問舅舅(楊銀明),晚上就狂背自家跟競爭對手的產品介紹。」
新手上路不到一個月,張宏德就被派到義大利參展:「我以為吃吃喝喝,生意就做成了。」到達第一天,開會開到深夜十點多;第二天開展,他站在展場裡無所適從。有人走過來問產品,他一開始講得結結巴巴,客戶也覺得無聊走掉。張宏德只好一個一個講,越講越順,直到跟客戶把臂言歡。
「展場是最好的學習地點,你會在交流中,知道該用什麼技巧讓客戶對你印象深刻。」從業務工作切入,張宏德跑遍歐美各國,但也不斷面對挫折。二十年前的建大沒有品牌,在全球市場中只能算是中低價位產品,不斷面臨客戶殺價的窘境。
「客戶總拿最低檔的產品給我看,要我們降價三%、五%。我說:『你拿來的只是一家東南亞小廠做的東西,建大在台灣好歹也是個上市公司!』客戶們回我:『我們看來,都一樣。』」

員工排擠拒革新

這讓張宏德下定決心要做品牌,但他知道若不研發新產品,就算打品牌也沒有力道。
一九九五年,他推動新胎研發:「轎車胎各國名牌太多,像米其林、普利司通,短期內無法超越,不如從自行車胎著手。」他發展比原本價格高上數倍的新型自行車胎。
張宏德急著想做出成績,卻遇上老員工冷眼相對。「生產線已經做同一套流程十幾年,要做新產品、要改變,老員工當然不願意。常常研發部的新產品交辦下去,已經好幾天了還沒人動。」當時擔任建大研發經理的黃錫欽回憶:「很多老員工在背後嗆聲:『要不是你是皇親國戚,憑什麼當主管!』」
這「皇親國戚」的身分,對張宏德彷彿是原罪,員工排擠他、長輩考驗他。對製造不熟悉的張宏德,推動新產品,舉步維艱;但對製造熟悉的董事長楊銀明,卻像要測試他的能力,不表態支持也不反對。
張宏德不得不在工廠盯著員工一條條做,樣品一出爐,他就全球跑透透推銷,蠟燭兩頭燒,讓他情緒爆發:「那時壓力大到跟現場的主管拍桌子,真是年輕不懂事…我也想過轉業,還偷偷投過履歷到幾家外商公司,也錄取了。但轉念一想,我父親還在,我一定要做出成績,不能夾著尾巴逃走。」


在家族企業裡做事自有不足為外人道之苦,但談到挫折,張宏德的臉總還是笑咪咪的。


雖非做製造起家,但張宏德(左)巡視生產線一點也不馬虎。員工說:「總經理遇到不懂的還是很肯問,不會裝懂。」


騎完11天的環台旅程,張宏德在記者會上興奮地跟自己的人型立牌合照。

球星代言助行銷

苦熬了二、三年,新產品才陸續量產。「張宏德個子高,學歷又好,外國客戶一聽到他是名校Ph.D,馬上多看產品兩眼,對新產品大大加分。」黃錫欽說。低價車胎生產線,因生產成本而不斷外移大陸,台灣廠則靠著製造這些附加價值高的新型車胎,才得以存活下來。
一九九九年張宏德著手打造品牌,創立行銷企劃部,以「KENDA」作為建大品牌識別標誌,用體育明星個人魅力替公司產品及形象背書。
「建大本來沒什麼行銷預算,這一年,我們把行銷預算瞬間提高了十倍。」張宏德說。
負責全球行銷業務的四舅副董事長楊啟仁也贊同他的想法,二○○一年先簽下當時名不見經傳、簽約金便宜的高爾夫球新秀Ben Curtis,等到二○○三年他奪得大滿貫英國公開賽冠軍,Curtis親吻冠軍盃的相片在全球媒體大篇幅刊登時,球衣上的建大商標便搶得不少曝光率。
「前世界越野登山車冠軍John Tomac,不但當公司生產高級登山車胎的代言人,我們還跟他合作設計一系列新車胎。」張宏德說:「這條車胎連續二年獲得美國專業登山車雜誌評比第一名,每年至少賣三十萬條。」

甥舅互補展志業

建大資深的幹部觀察,舅舅楊銀明經營建大三十四年,精明穩重;外甥張宏德則是敢衝創新。看著積極往前衝的外甥,楊銀明說:「他現在圓融多了,越來越能做決策、做執行,過二年我就要退休,也該讓年輕人接棒了。」
「現在廠內人人搶著做新胎,因為他們知道那是賺錢的東西。」張宏德得意地說。我問他:「這下子再也不用擔心被殺價了吧!」。他有點哀怨地苦笑:「還不夠,傳統產業要創新,還要再衝…但我又加錢做行銷時,董事長常常踩煞車。」
看著他大步地在廠區裡走動,一面連珠砲似地講述著未來計畫,就像一台噗噗噴著引擎全速飛奔的跑車。我心想,有人幫忙踩煞車,其實,蠻好的。

後記

A-Team的環台行老闆成員們,平均年齡超過50歲,48歲的張宏德在裡面只能算是小夥子。但他老實招認:「每天起床都很不想騎。」
我覺得疑惑,整天衝衝衝的他,怎麼會說出這種喪氣話呢?「我學生時代是運動健將,只要妳說得出的球類我全都打!可是打太多,結果有天,噗,右膝前十字韌帶就斷了。」開刀後,醫生囑咐他不得再從事激烈運動,難怪這11天的環島是硬撐過來的。
也許因此他才把衝勁一股腦兒全放在事業上。但是我想,現在他一定很懂凡事不能衝過頭的道理。

撰文:鄭郁萌 
攝影:許添瑞、陳肇英
編輯:陳美靜