做生意

創意飾品 擄獲戀人心

發光珠寶盒、項鍊當戒指、客製化刻字……「加奈舞」飾品的創意,打動不少年輕情侶的心。

5年前,羅國華成立加奈舞,主推白鋼等異材質飾品,讓飾品多一層趣味,在網路迅速走紅,然仿冒緊隨而至,他走出電腦螢幕,打入銀樓通路,終讓業績翻倍成長。

今年初大陸雪災,工廠延誤交貨,讓羅國華損失慘重,經此教訓,他決定多找幾家廠商生產,將風險分散。


為突破網路飾品的侷限,羅國華走入銀樓系統,目前全省有一百多家銀樓經銷商。

羅國華走進東福銀樓,看到老闆蘇俊榮,打聲招呼,打開飾品盒,「上次要追加的白鋼系列,我帶來了。」蘇老闆拿起一只白鋼戒指,「這款很好賣,上次客人要我再拋亮一點,有些角度拋不到,下次設計時,造型可以再修改。」


打開珠寶盒,探照燈直射首飾,營造戀人的驚喜感。純銀鋯石戒指(2,680元),是加奈舞最暢銷款。

客製化 飾品可刻字

他點點頭,順便展示多款飾品,「這款是純銀項鍊,字刻在晶鑽上,你拿放大鏡看,上面有沒有寫『TRUE LOVE』?我們還附一個有探照燈的珠寶盒,晚上打開盒子,探照燈直接照在晶鑽上閃閃發亮,很多男生情人節買這款向女方告白求愛,聽說很管用。」蘇俊榮笑著把玩珠寶盒,並拿起放大鏡仔細看。他是羅國華負責的加奈舞飾品經銷商。
加奈舞原為網路商店,專售創意情人對戒及對鍊等飾品,打出客製化刻字服務,擄獲許多年輕情侶的心。二年前增加實體通路,除網路,也鋪貨到各地銀樓,平均月營收二百萬元,獲利近半。

門外漢 學珠寶設計

三十四歲的羅國華,大學畢業,在世貿展覽場工作,接觸家具、珠寶商。五年前,以百貨飾品創業,到台北後車站拿貨,再到百貨公司設臨時櫃。「那時聖誕節檔期,二十天做十五萬元,但發現擺飾類比項鍊、戒指不實用,而且你批到的貨別人也有,才想改做珠寶設計。有特色,生意才能長久。」
珠寶設計,羅國華是門外漢,他跑到中正社區大學上珠寶設計班,由於本身設計繪圖能力強,二○○三年,他設計一對銀飾項鍊和戒指,翻遍︽文筆︾找廠商、電話聯繫,跑了好幾家,終於找到適合的台商。
「大廠一次下單十萬件,我算小ㄎㄚ,訂單幾百件,台商願意接單就不錯了,我光開模費就花十五萬元,從繪圖、打樣到交貨,已是二個月後的事,幸好趕上七夕情人節檔期。」


項鍊墜子除刻字外,還可拆解成戒指,讓項鍊多一層把玩趣味。(藍鈦及玫瑰金對鍊,各三一八○元)

飾品刻字


1.先在電腦上打字,修改字型,再量飾品尺寸。


2.電腦上畫出飾品大小,把字型放入,自動刻字,深度約0.2毫米。

添趣味 項鍊可拆解

他在PChome網拍上,打出刻字服務,項鍊上刻顧客的英文或中文名字,以一九九九元促銷,大受歡迎,賣了二十多萬元,令他喜出望外。
他立刻找年輕設計師幫忙設計飾品,不限於傳統銀飾,以白鋼等異材質飾品為主,創意為導向,並將商品鋪在Yahoo!奇摩、微風和年代等網站上,並廣寄電子郵件,「我專攻情人對鍊和對戒,考量男、女配戴,因此造型要個性化、中性化,不能太陽剛,也不能太柔美。」
加奈舞除刻字服務外,飾品還可拆解,多了把玩趣味,迎合年輕情侶的胃口,業績從二十萬元起跳,到隔年逐漸成長到月營收一百萬元。


賴先生夫婦戴1對鍺鍊,賴先生說:「手鍊可刻字,有紀念價值。」

營業資料
2007年月平均

營業:200萬元
租金:3萬元
進貨:60萬元
人事:30萬元
網路管理及雜支:5萬元
設計費:3萬元
盈餘:99萬元
註:部分資料記者估計

開業資料
2003年5月

網拍:1萬元
開模費:15萬元
進貨:30萬元
周轉:30萬元
投資:76萬元
電話:(02)8772-7110 
網址:www.dancesilver.com.tw

拉業績 增銀樓通路

加奈舞走紅後,仿冒緊跟著出現。「我賣二千元,他賣三百九十元,這種價格怎麼跟他打?」「我把設計圖貼在網路上,後來發現對方直接仿,設計圖一模一樣,我的業績掉了二、三成,只能加速推新款。」
「後來有客人發現,很多幾百元的飾品刻字是雷射上去,久了字跡模糊,質感有差,客源又逐漸回流。」
經營網站二、三年,羅國華發現業績始終在百萬元上下,「網路價無法拉到三千元以上,若增加中高價飾品,就需開發實體通路。但開店資金起碼二、三百萬元,若打入銀樓通路,網路做廣告,銷售應會增加。」
羅國華找熟悉銀樓體系的人做業務,自己也親自拜訪,「銀樓很保守,我遇到老人家站櫃,只叫我把DM放下,根本懶得理我。」儘管如此,他不氣餒,「一回生,二回熟,就多少會買一些。」
「只要他願意看我的飾品,我就有信心,因飾品刻字化,有紀念價值;加上鋼飾比銀飾不易氧化,不需常擦拭,我提供售後服務,包括鍊子瑕疵換貨及刻字服務。」
東福銀樓老闆蘇俊榮說:「一般銀飾多強調造型,但他的飾品可變化、有話題性,容易推銷、單價不高,算入門款,顧客接受度很高。」
結婚半年的賴先生和太太說:「它的造型特別,且刻字有紀念價值,除配戴外,也很有趣。」
目前加奈舞全省有一百多家經銷商,月營收上看二百萬元,其中,網路占二成營收,實體通路占八成。但這行淡、旺季落差大,羅國華說:「每年業績衝高峰,就是情人節和聖誕節,大家都搶情人節前夕推新款,一個節日可衝高好幾百萬元;節日過後,只能加強網路行銷,剩幾十萬元,勉強打平,落差很大,沒辦法。」


羅國華(右)常去銀樓了解飾品銷售狀況。圖左為經銷商東福銀樓老闆蘇俊榮。


近千款飾品,商品繁雜,必須分類收納,便於人工盤點。


參考丹麥王子世紀婚禮推出的款式,純銀王子和公主印信對鍊,底部可刻字。(各2,780元)

遇雪災 節後才到貨

今年西洋情人節前夕,適逢過年期間,加上大陸雪災,台商生產不及,一批數十萬元飾品,竟拖到情人節後才寄到,羅國華急得跳腳,「銀樓都下單,我只好改換別款給銀樓,損失很慘重!」他立刻更換廠商,「多找幾家生產,雖麻煩,但也才能分散風險。」
經營五年,羅國華遇過暢銷款,即使賣完也不追加;但也有叫好不叫座的飾品滯銷,為處理庫存,他考慮參加東南亞飾品展。他說道:「只要多嘗試,就有機會。」

成功關鍵

以白金、鋼飾等異材質的飾品,專攻情侶檔,創意飾品及刻字化特色,可以讓年輕情侶不只配戴飾品,還可把玩,讓飾品多了層趣味。

壹點意見

1.避仿冒跟風:加速研發新商品,強化服務品質,例如會員生日可寄發折扣優惠券,鼓勵顧客再消費。
2.年輕風格化:主要顧客多為年輕人,網頁設計應活潑年輕化,並以風格區分商品,讓不同風格的顧客容易點選。
3.平衡淡旺季:淡、旺季落差大,應強化連結性,提醒顧客做後續服務,例如飾品保養等訊息,吸引顧客淡季消費,拉抬營收。


網勁科技輔導顧問柳佳妤

撰文:單美雲 
攝影:林玉偉 
繪圖:林佳欣 
編輯:陳美靜