地產人

一擊命中 謝麟兒

謝麟兒原本是為廣告工公司綁宣傳看板的捆工,一點一滴的自學進入地產代銷這行,北起宜蘭、南到台南的房子他都曾賣過,現在是二家廣告公司、一家企畫公司董事長。
每做完一個案子,謝麟兒會把自己歸零,才能面對房地產市場的波動起伏,帶著一股霸氣的他,認為成功的房屋代銷人,一定要有氣勢,氣勢低就等著挨打,對於時間不多的豪宅客人,必須要精準提供需求,一擊就要命中目標。


從綁廣告看板小弟做起,謝麟兒靠著一點一滴自學,在地產界闖出一片天。

順天天賦」是謝麟兒正在幫台中建商銷售的上億豪宅,採訪約在接待中心碰面,週五早上並沒有什麼看屋的客人,停車場空蕩蕩,警衛引導開著國產車的我們停到建築物的側面,然後說:「上面有交代,不是雙B的車不能停在外面看得到的車格。」
「唉!警衛真是不知變通,我們是考量豪宅客群希望有相當實力鄰居的心態,才會這樣交代。」謝麟兒忙著解釋,帶我們參觀接待中心,一道道需要按密碼才能進入的門,真有進入豪門裡一窺究竟的神秘感。


300坪的「順天天賦」,規劃了很大的廚房及奢華飯廳。

親自坐陣 操刀規劃

謝麟兒親自坐陣「順天天賦」接待中心,這個案子是他截至目前為止的生涯中賣過單價最高的個案,「從業主(順天建設)取得土地開始,我就參與規劃,業主原本希望在7000多坪的基地蓋300戶大廈,經過不斷的溝通討論,終於妥協為現在的66戶高級別墅。」
以往蓋平價住宅居多的順天建設,在謝麟兒看準M型化社會金字塔頂端客希望擁有獨立不受干擾的空間,又希望能兼顧安全與隱密性的堅持下,接受他的建議規劃出獨棟獨院的石材別墅,開盤才一個月的時間,已經銷售20多戶,「跟我買這個房子的客戶說,住這樣的房子可以多活幾年。」
「其實,最後定案的產品,很多想法是來自一些我的老客戶。」即使身為老闆,謝麟兒還是親力親為,一樣還是親自賣房子,「在台中銷售房子,最重要的就是獲得客戶的信任,很多扶輪社的企業主,都指明我要我服務,當了老闆更要帶頭做事。」謝麟兒深知人脈是業務最重要的資源,沒有因為當了老闆就退居幕後,他的同事說,「只要是金額大的案子成交,就算不是老闆的客戶,他也一定會親自拜訪客戶。」


從建商取得土地開始,謝麟兒(中)就會與同事開始幫忙規劃,他認為選對土地之外,產品規劃是另一個成敗關鍵。(謝麟兒提供)

基層出身 拼鬥性格

沒有高學歷與資歷,謝麟兒在1989年退伍後,四處幫廣告公司綁房地產廣告看板,「我喜歡房地產的多變,自己進修參加考試,從小業務做起。」當了二年的學徒,他考上台北房屋的台南分公司,開始了代銷生涯。台北房屋的台南分公司,開始了代銷生涯。
嘉義出生長大的謝麟兒,沒在自己家經營房地產,反而是全省走透透,「曾有同時間,一個案子在宜蘭,一個在竹南,我就兩邊跑,光開車就要4小時。」他賣過高雄最高樓東帝士八五國際廣場,也賣過竹東七萬坪漢陽別墅。
「做這行心臟要強,房地產價格本來就是上上下下,就跟飛機一樣,飛得再高也得下來,遇到低潮就必須戰勝它。」對房地產前景很有信心的謝麟兒,總會替自己找尋出路,拼鬥性格強烈。
1994年房市開始泡沫化,他的老闆接到東帝士在台中火車站附近推出的「賺錢時代」住商混合50億的大案量,但銷售情況不佳,「那時香港還沒被中國收回,這個案子有許多店面,我覺得九七前夕應該有很多人想到台灣置產投資。」公司給了他一百萬港幣,他找當地的物業公司配合,一周辦一場展銷會,「我不懂廣東話,就配合當地業務銷售,最後帶回7億的銷售金額。」


謝麟兒搏鬥性格強,遇到低潮不會低頭,會想辦法找出路。

夫妻齊心 台中落腳

謝麟兒早在綁看板時,他的太太就已經是房屋超級銷售員,兩人戀愛了8年,在1996年結婚,也在同年創立了里歐實業,「我太太是台中人,所以最後選擇台中創業。」
4年前,台北知名的代銷公司新聯陽、住商不動產都曾揮軍南下到台中一試,最後都以賠錢收場,同樣是外地到台中經營的謝麟兒卻能花開散葉,「我覺得台中房產市場比其他地方都要競爭,台北的樣品屋都蓋的四四方方,沒有設計感。」
「台中分很多區段,首推是七期、八期,這些案子眼睛閉著都能賣,但台北下來的公司接不到,台北公司多半接到北屯、南屯比較偏遠的地方或是老區,一坪要賣到14萬,當然賣得不好。」
謝麟兒還分析,「台中的同行雖然多、競爭也多,但會採策略聯盟,產品規劃才不容易錯誤,台北的業者比較是閉門造車。」


謝麟兒把「順天天賦」的樣品廚房讓客戶可現場使用。

包裝產品 創造價值

謝麟兒最常配合的建商就是順天建設,從選地開始就會參與,「選對土地就拿到50分,對的產品規劃在對的地點又有30分,剩餘的20分是廣告媒體跟銷售功力,不斷的跟業主討論才能創造房子的附加價值。」
他幫裕國建設在龍井交流道附近規劃溫泉度假村別墅,「同地段只有350萬的價值,多了溫泉的附加條件,每棟賣到一千萬元。」
「也不是每個案子都賺錢,人情案通常都不會賺錢,因為是在天涯海角。」看透房地產的多變,謝麟兒習慣讓自己歸零,「因為今天可能賣一億的案子,下一個也可能是小套房,業主這次給你13萬的底價,下次可能又飆高到16萬。」


一棟要價上億元的「順天天賦」別墅,是謝麟兒目前地產生涯中賣過最貴的豪宅。

鎖定目標 一擊就中

在銷售技巧上,謝麟兒訓練員工一定要拿出氣勢,「賣豪宅必須是對等的,你是專業人士,介紹一個好的產品給客戶,氣勢低就會處於挨打的局面,因為再好的產品都有人會挑剔。」
除了要求員工必需充實房子相關的專業知識,謝麟兒還會要員工瞭解客戶做的行業,生產的是什麼產品,以跟客戶應對,「賣房子不是一直介紹我的產品,豪宅客戶看房的時間都不長,應該是概略性介紹,留時間等客戶發問,這樣才有互動。」
「企業主通常很快會決定是否購買,端看你有沒有擊中他要的目標,市場變化很快,如果沒有一擊就中,那就是沒有做好事前的準備功夫,刀不夠鋒利,就是不能成交。」
底下有50多名員工,謝麟兒揶揄的說:「我的員工不是單身就是單親,代銷的工作是朝九晚九,不是同行很難體諒。」說著說著他慶幸自己娶了同行,而且太太 現在是全職的家庭主婦,讓他無後顧之憂,可以在每次歸零後重新出發。


剛退伍就進入地產界的謝麟兒看起來青澀害羞。

謝麟兒檔案

年齡:1964年生,44歲
學歷:台北工專土木科肄業
經歷:太祐開發、新創造實業
現職:里歐實業有限公司董事長、台中市東區扶輪社現任理事、台中市不動產代銷經紀商業同業公會理事
專長:產品規劃、產品業務銷售


謝麟兒的太太原本也是房屋銷售業務,為了照顧小孩當全職家庭主婦。(謝麟兒提供)

社長╱總編輯.裴偉 顧問.陳志峻、謝忠良 文字統籌.陳玉華、楊欽亮 攝影統籌.黃敏建 主編.曾淑芬 撰文:高迪 攝影﹕湯興漢