做生意

臨櫃試吃 星口味竄起

人生總有許多意外插曲。8年前,何羽萱帶著孩子移民新加坡,小孩上大學後,她想返台陪老公,老公卻被派駐大陸。閒不下來的她,去年中投資246萬元,進口新加坡肉骨茶和紅糙米茶等食品。
一開始,何羽萱鎖定網路創業,卻在網海中沉浮數月,她選擇不再躲在電腦螢幕後,改新包裝、辦試吃,走進百貨公司設臨時櫃,要以食材誘人的香味,吸引顧客。


移民星國回台的何羽萱,去年引進新加坡食品,原以網路創業,改走百貨公司設臨時櫃辦試吃,走出創業低潮期。

採訪前一晚,才從新加坡回來的何羽萱,上午即出現在台北東區百貨公司地下二樓,忙著擺設臨時櫃,「試吃很重要,這鍋肉骨茶湯,是我上午買好的排骨加上肉骨茶包,燉了一小時多,紅糙米茶也沖好了,妳要不要喝喝看?」
何羽萱一見顧客走近,便鼓勵客人試喝,很多客人邊喝邊看產品,成交機率很高。剛下班的黃先生買了紅糙米茶,「上次買給我媽喝,她覺得喝了好像比較好睡,所以今天又買三盒。」


何羽萱去年底在新光三越設臨時櫃,供貨的新加坡二家董事長劉岸森(左)和陳章耀(右)也前來促銷。

臨時櫃 攬客

去年中成立的「益寶康」,專門進口新加坡肉骨茶、紅糙米茶和抗酸茶等養生食品,原以網路行銷,卻發現產品知名度不高,很難在網海脫穎而出,何羽萱立即主動出擊,在百貨公司設臨時櫃,如今月入七十萬元,有二十萬元利潤。
美髮業務出身的何羽萱,八年前,為了孩子教育問題,舉家移民新加坡,由於她在花王集團上班多年,新加坡也有分公司,移民後,何羽萱仍在星國跑業務。
她說:「剛開始,自己帶二個孩子在新加坡,先生在台灣,星國人生地不熟,還是得繼續跑業務,壓力很大,後來腳傷復發,美容院老闆介紹我喝抗酸茶和糙米茶,自己喝了四年,發現疼痛情況真的有改善。」


黃先生說:「上次買給我媽喝,她覺得還不錯,今天又買紅糙米茶。」

空巢期 創業

二年前,孩子上了大學,她覺得自已的階段性任務完成,便希望回台灣多陪老公,沒想到,老公這時卻被派駐大陸。早已習慣忙碌生活的何羽萱,一下子得閒反而悶得發慌,「我曾經想過要不要再回去跑業務,但現在新人不好帶,而且一直為人作嫁,不如自己創業。」
何羽萱分析:「在新加坡待了六年,我發現很多很好的商品,在台灣卻不容易找到,於是興起進口新加坡保健食品的想法。當時,我第一個想到就是抗酸茶和糙米茶,因為自己喝過,也比較有信心。」
沒做太多考慮,何羽萱準備創業資料後,便飛去新加坡找廠商談,「我很誠懇跟廠商說,雖然我現在剛開始,也不曉得市場多大,但我一定會努力,希望他們讓我試試看。廠商直接問我,可以進多少貨?為了取信他們,我每樣產品最少都進三十萬元以上。」


抗酸茶取自南非山茶樹嫩葉製成,加上檸檬更添香味,(30茶袋╱盒,880元)。


以紅糙米加上黨參和甘草等製成的紅糙米茶是館內最暢銷的飲品,(12茶袋,268元)。


新加坡肉骨茶湯包,加上排骨和蒜頭熬煮約一小時,帶有胡椒香味,(肉骨茶三包入,二百六十八元)。

標療效 挨罰

「一開始,我不曉得糙米粥屬於進口米類,必須有農委會核發的糧商執照,才能辦進口。」何羽萱花了半年時間申請,去年中,談妥紅糙米茶、糙米粥、抗酸茶和肉骨茶四項產品進口事宜,花了二百二十萬元進貨。
起初,何羽萱鎖定網路行銷,電腦不熟的她,花了二十二萬元,去年七月在Yahoo購物通架設網路開賣,「本來我直接用新加坡的單包包裝,沒有重新請人設計紙盒,看起來很陽春,加上產品只有四項,雖然搭配廣告,賣得並不好。」
網路首月僅一、二萬元進帳,何羽萱焦慮萬分,屋漏偏逢連夜雨,由於網路上註明紅糙米茶有「抗老化」、「抗氧化」等暗示醫療性字眼,被衛生局開罰四萬元,「原本是做關鍵字的設計師加上去,他說寫這樣,顧客才會想買,沒想到卻被罰。」
「我打電話去衛生局詢問,才知道糙米茶屬食品類,不可以用暗示療效的字眼行銷,後來我立刻拿掉,也算是學個教訓。」


將糙米粥粉加米熬煮,還可自行添加冰糖、紅棗和枸杞等當養生甜品食用,(紅糙米粥3包裝,268元)。

教料理 對味

沉悶一陣子,她苦思對策,決定不再躲在電腦後,主動拜訪新光三越和微風等百貨超市,爭取設臨時櫃。「我還記得,去年十一月在新光三越A11館第一次設臨時櫃,新加坡肉骨茶廠商特地飛來台灣,教我煮肉骨茶,並幫忙促銷。」
「但新加坡人嗜吃辣,廠商煮的胡椒味肉骨茶,口味太重,台灣客人不愛,後來我靈機一動,因為同樓層辦美食展,我乾脆在肉骨茶裡加青菜和冬粉,自創台式肉骨茶冬粉,一碗賣六十元,並教人如何煮肉骨茶,十七天做了十九萬元業績,總算辛苦沒白費。」
就在何羽萱忙於四處奔波,卻發現自己罹患乳癌,「好像是晴天霹靂,因為投資這些我已經花好幾百萬元,總不能跟錢開玩笑,真的是騎虎難下。」
幸好是乳癌初期發現得早,住院開刀一天後,隔天何羽萱就嚷著要出院,「沒辦法,我已排好要去拜訪廠商,雖然傷口很痛,但不去不行!」


百貨公司設臨時櫃時,員工身著星國民俗風服裝,辦試喝,讓顧客品嘗。

改包裝 促銷

儘管何羽萱只有育達商職畢業的學歷,但她就像拚命三娘,很努力學習,「我覺得自己的網路照片拍攝和鋪陳方式不好,參看別家網站如何做,再請設計師改;有開店顧問建議我,新加坡的單片包裝太陽春,台灣人喜歡有設計感的紙盒包裝,我又投資二、三十萬元重新設計包裝。」
「我還觀察發現,單片包銷得慢,五片包又嫌太多,台灣小家庭多,三包裝售價二、三百元最容易銷售。」
於是何羽萱將新加坡單片包,改為三片包裝,同時繼續尋找其他設臨時櫃機會。另一方面,她也爭取進口其他新加坡產品,從網站剛成立的四項產品,增加到目前七十項,還陸續在台北SOGO和大葉高島屋等其他百貨公司設臨時櫃。
何羽萱分析,設臨時櫃就是增加曝光機會,「畢竟我是新廠商,而且我也清楚,臨時櫃一撤,客源一定流失大半,最近我打算結合電視購物,並增加一些商品,也許年底會在百貨公司設櫃。」


新加坡食品包裝陽春,何羽萱進口後,重新改包裝設計。

成功關鍵

何羽萱將新加坡食品引進後,將單片包改為3片裝,適合台灣小家庭使用,並重新設計包裝盒,2百多元的價位也讓一般人能接受。

壹點意見

網勁科技公司輔導顧問 李舒寧
1. 在國人還不熟悉新加坡食品口味時,建議在舉辦免費試吃活動後,只要上網加入會員,獲贈試吃包;或請網路知名的美食部落格代為推薦,都有助品牌知名度的提升。

2. 目前產品數約70項,就網路或實體通路上,都嫌太少,應增加至150項,並做不同組合搭配,提升商品力。

3. 店家經常轉換百貨公司臨時櫃會流失客源,建議通路應做整合,將百貨公司臨時櫃和電視購物吸收到的客人,留下資料,變成網路會員,定期發電子報,增加顧客回購率。


撰文:單美雲
攝影:陳肇英
繪圖:游雅婷
編輯:徐文正