地產潮 地產人

順勢而行 敦煌廣告總經理 陳世雷

輔大法律系畢業的陳世雷,29年前踏入代銷業,進入有「房地產少林寺」之稱的台北房屋,人家爭相推卻的苦差事,在他眼中卻是證明自己價值的機會。
物換星移,高起低落,看盡代銷業興衰,守著領地,順勢而行,全憑一股使命感。


陳世雷闖蕩代銷業將近30年,看盡起伏,何時衝剌何時踏步,心中自有節奏。

陳世雷高大身軀下一雙大鞋,踩在全新透天厝地磚上扣扣作響。建坪160坪的電梯透天厝,在高雄市北郊左營大路上,才十幾戶,曾是高雄市接案量最大的代銷公司,老闆卻親自坐鎮,一張小方桌是他現在的臨時辦公桌,除手提電腦和銷控表單,別無長物。
「左營大路上30年沒有新案子,加上坪數蓋得夠,又是商業區…」這個案名「左營大富」的透天成屋案,是敦煌廣告現階段唯一的代銷個案,和當年隨時有4、5個案場同時銷售的輝煌,有很大落差,我不經意露出了一點詫異的表情,陳世雷可能覺察了,接口說:「人不能勝天,要順天,外面的節奏怎樣,你要跟他一樣,不要硬衝蠻幹。」


豐富的登山經驗,讓陳世雷認清人無比渺小,逞強硬拼只會讓自己陷入困境的現實。這是他擔任輔大登山社長時拍的照片。(陳世雷提供)

棄法從商 市調打基礎

敦煌廣告成立至今22年,是台灣最長壽的房地產代銷公司之一,最巔峰的1987、88年前後,一整年最多賣過26個案子,接案量達上百億元。陳世雷出身台灣第一家房屋代銷公司─台北房屋,如今還活躍在代銷圈的人士,輩份高過他的並不多。
陳世雷在高雄長大,父親當過國中校長,畢業於輔大法律系法學組的他個性活潑,學生時代非常活躍,當過輔大登山社社長。他說:「大學時翹了不少課,算算居然有三分之一的時間待在山裡頭。」
1979年退伍不久,陳世雷應徵台北房屋業務員錄取,派往北屋在高雄的據點,上班第一件事,就是去考摩托車駕照。他回憶說:「一天騎一百多公里去做市調是很平常的事。」
房地產市調工作又辛苦又沒有成就感,其他人對苦差事能躲就躲,陳世雷全扛了下來。他說:「現在我都還覺得,想當老闆,都應先去跑市調做業務。」他跑得勤快,又懂得擅用人脈,同業的房子賣得好不好、何種廣告通路最有效,他都探得出來。「別人當假客戶剌探軍情,我喜歡明著來,一回生二回熟,人家還是會告訴你。」
每星期一北屋全省據點市調人員,都要到台北總公司報告高雄市場,很多同事不願意去,他硬是強迫自己面對。陳世雷說:「這就是磨練,將來得到的東西都是你的,況且只有常到台北,跟總公司熟,老闆才會知道你的價值在哪裡?」但這份苦差真不好做,同單位本有4個人負責市調,另外3個先後陣亡,剩下陳世雷挺了下來。

北屋倒閉 另謀金融路

台北房屋董事長葉條輝是房地產傳奇人物,搭樣品屋或辦促銷活動賣房子都是他發想出來的,當時的北屋相當於「房地產少林寺」,除陳世雷外,新聯陽董事長涂煌鎮、甲山林董事長祝文宇等大老闆都是北屋前後期同事,長億集團掌門人楊天生,也在1977年入股。陳世雷說:「葉先生是個好老闆,他可以讓任何部門的人覺得老闆最重視的是自己。」
然而北屋快速擴張的同時,人事傾軋問題愈來愈嚴重,葉條輝大權旁落,楊天生帶領部分人馬出走後,元氣大傷,終於在1981年8月跳票1,500萬元,絢爛都化雲煙。
他和幾位北屋老同事轉戰投資中信飯店前身金世界飯店的金樂建設,但那是家政治色彩濃厚的公司,大半時間花在幫身為高雄市議員的大股東王文玉(立委羅志明岳父)助選上,他覺得無趣,加上房地產景氣太差,於是決定轉換跑道,投考國泰信託。
陳世雷說:「當年除了法律系該修的課程外,又兼修了政治和經濟學,所以我經濟學考得很好,才打敗一堆競爭者。」陳世雷受完訓,開始輪流到國泰信託各部門實習,不過才又過了10個月,他就動搖了。
「不能忘情隨心所欲的日子。」金融業環境穩定,但工作內容枯燥,做房地產天馬行空的自由,不時便來撩撥他尚未消磨完的想望。1982年,他辭去國泰信託人人稱羨的工作,邀了幾個朋友,一人出資10萬元,創立不二家廣告,重返代銷業。


人力精簡後,前線同時也是指揮部,效率反而提高很多。

創業維艱 違建賣房子

「剛創業時,沒人敢把房子交給我們賣,好不容易找到,卻是個僅10戶的小公寓個案。」「我們膽子很大,把接待中心搭在警察宿舍旁,拆除大隊開怪手來拆,靠以前助選打下的關係找人關說,擋了幾天,卯起來賣掉8戶,還是被拆了,剩下的2戶還是把桌子搬到對面騎樓後賣掉的。」他回憶說。
雖然房地產景氣平平,不二家廣告依舊年年難關年年過,只是陳世雷經常思考,努力那麼多,卻沒有賺很多錢,問題出在不二家業務強但企劃弱,團隊力量不足,瓶頸難以突破。巧的是,另一家由同樣出身北屋體系的劉朝森創立的統領廣告企劃強但業務弱,也在存亡關頭掙扎。兩家公司一拍即合。
1986年元月,劉朝森和陳世雷合組敦煌廣告。陳世雷說:「那年農曆大年初三,我們買下各報南部版頭版,手上7個案子一次出手,名號一次就打響了。」那年,敦煌一開業就展現企圖心,一年下來接了26個案子,讓眾家對手感受極大壓力。第一年就賺滿荷包了吧?不。陳世雷怏怏地說:「年底一結算,發現賣26個案子總共才賺100萬元。」
案子接得多賣不好,等於做白工。新聯陽實業董事長涂煌鎮告訴他:「要做,案子一堆,但不賺,你幹嘛做?」
隔年開始,他轉了念,案接得少了,不過每個都堅持包銷(建商與代銷公司拆帳方式之一,代銷公司抽總銷金額5%但支付所有廣告支出者稱包銷,另有抽2%者稱包櫃),每年公司結餘因而扶搖直上。


民權一路、五福二路口的亞洲商務中心(左)銷售極佳,陳世雷還自己留了一個400坪的單位,轉賣時每坪賺了4萬元。


1979年考進台北房屋的陳世雷,還是一臉清澀的模樣。(陳世雷提供)


陳世雷5、6歲大時和當時在銀行上班的母親合影。(陳世雷提供)

景氣大好 輕心陷泥淖

「賺錢的另一個原因,是碰到景氣。」1987年起,台灣房市掙脫長達7年的不景氣,步入大多頭。敦煌廣告那些年不論行銷或企劃戰力都處於巔峰時期,不但從住宅賣到辦公室,而且賣過高雄所有營建股票上市的案子。「光是一個『亞洲商務中心』,結案後請款金額就達9位數。」
雖然如此,他們還是禁不起誘惑。陳世雷說:「賺了錢後,難免判斷失準。」他們用1,000萬元資金成立了投資公司,進行外匯、基金和股票投資,後來又找了家上海的代銷公司插股,每一項投資都虧錢。他說:「決策主要是劉董做,後來他把全副心力轉往中國,我去繞了一圈後,還是決定留在台灣,兩人拆夥。」
這些年高雄房市持續低迷,敦煌廣告轟轟烈烈賣過每坪9萬8,徹底對高雄房市造成價格破壞的「京城世界」等熱銷個案,也在台南佳里「多摩市」等案則銷售不佳,黯然結案。代銷戰場上,勝負本乃兵家常事,他卻充滿危機感。他說:「一開案要賣3、4成才能回本,案子開得多,7個鍋子5個鍋蓋,到處鋒火,蓋都蓋不完。」


紅海競爭太激烈,陳世雷這些年試圖在換屋市場尋找藍海。身後是他負責銷售的高雄名宅「當代紀念座」。

縮編部隊 休養待良機

「一個公司50人,每月管銷300萬元,一個月要賣3億元才能打平,在台北賣3億大不了,在高雄卻很難。我開始思考改變經營型態。」他苦思後,決定把人員解散,改用策略聯盟方式,與不同企劃及業務團隊個案合作,減少固定支出。陳世雷說:「爬山的人都知道碰到逆境一定要順天道,硬衝蠻幹是大忌諱,一息尚存都有機會。」
這些年高雄市場持續低迷,他體悟山不轉路轉,人不轉心要轉。他與城都公司合作,承接營建署高雄新市鎮標購案,佣金為標售金額1%,收入不輸賣房子。
陳世雷的太太是他北屋時期的同事,兩人一起賣房子,談戀愛還能賺加班費。大兒子大學畢業準備當兵,自己組了熱門樂團,專司貝斯,拿過熱門音樂大賽最佳貝斯手獎。陳世雷笑說:「成天奇裝異服,頭髮兩邊剃光,只留中線,真是異類一個。」
「去賣房子,和父親對我的期許其實是背離的,但我只想要擇我所愛,愛我所擇。」做代銷就像置身大賭局,一失子可能就輸掉全局,這遊戲玩來不易,他卻玩了近30年。他站在車來人往的高雄街頭說著:「能賺錢的行業太多了,如果沒有一個核心價值觀,代銷業你走不遠。要認清自己是座橋,這個角色很重要,你當是使命,便會支配你把角色演下去。」


陳世雷和太太早年在台北房屋工作時就是一對,他打趣說:「談戀愛還能賺加班費。」(陳世雷提供)


敦煌廣告負責銷售的「京城世界」,讓京城建設老闆蔡天贊獲利3、40億元。


台南縣佳里鎮只有6萬人口,陳世雷大膽接手銷售600戶案量的「多摩市」,成績不理想。

小檔案

年齡:55歲(1954年次)
經歷:不二家廣告總經理、國泰信託行銷專員、台北房屋研展部主任
學歷:輔仁大學法律系畢
興趣:爬山、看書、戲劇


陳世雷因應景氣變化縮編人力,親自坐鎮「左營大富」接待客戶。

撰文:楊欽亮 攝影:許添瑞 社長╱總編輯.裴偉 顧問.陳志峻、謝忠良 文字統籌.陳玉華、楊欽亮 攝影統籌.黃敏建 主編.林宜聰