搶救貧窮大作戰

雙達人出馬 點破冰店盲點

中船退休的工程師江能芳,去年9月在高雄小港開了「御冰堂」冰品店,半年來月月虧損3萬元。本刊委託中小企協圓夢坊顧問黃幸寓問診,指點製作折價券促銷。
再委託高雄70年老店阿婆冰老闆蔡源鎰試吃,他點出御冰堂熬煮的芋頭不Q、精華流失,糖水不夠黏稠等缺點,並不藏私地傳授熬煮祕訣。
經過3個月的改造過程,御冰堂終於由虧轉盈。


御冰堂老闆江能芳(左)覺得自家產品很好吃,但連虧半年。經專家黃幸寓(右)教導,改變促銷券方式,人潮果有增加。
專家一 黃幸寓 ( 49歲)
經營冷凍餐飲設備、餐飲業30年,中小企協圓夢坊顧問
專長:財務與策略規劃

我們的冰是全小港最大碗,配料多、又便宜,為何乏人問津?」在中船服務近三十年的工程師江能芳,半年前在高雄市小港開設「御冰堂」冰品店,每月營業額不到三萬元,扣掉房租、人事,月月虧損。

月虧三萬 難理解

江能芳二○○一年退休後,先加盟漢堡早餐店,月獲利逾六萬元,但因近二年原物料上漲,「進料成本受制於總店,無法控制,因此想改做冰品。」為了開冰店,江能芳上網找資料,花半年研究冰品配料煮法。
去年九月二十八日,江能芳以約四十萬元資金,在小港文教區漢民路上,開了御冰堂冰品店,因附近有五所學校,他主打便宜又好吃、一碗三十元的「六種冰」,想吸引學生。開幕正值冬天,他心想打平就好,但半年下來,扣掉店租、原物料、人事費,幾乎每月虧三萬元。
「我想不通,吃過的客人回籠率高達九○%,但為什麼生意不好?」江能芳疑惑地問。本刊委託七十年老字號的高雄阿婆冰店老闆蔡源鎰、中小企協圓夢坊顧問黃幸寓實地勘查,發現御冰堂的冰品口味與行銷手法都有盲點。
黃幸寓以租金一萬五千元乘以十的算法,認為御冰堂營業額應有十五萬元,才有賺頭,但目前月收卻不到三萬元。黃幸寓問江能芳:「你的顧客群在哪?」「有無顧客名單?」江能芳搖搖頭。


高雄70年老店阿婆冰老闆蔡源鎰(右),測試御冰堂冰品,認為糖膏太稀、也不夠甜。
專家二 蔡源鎰 ( 55歲)
高雄阿婆冰店負責人
專長:果汁、冰品製作

營業資料


專家點破 行銷弱

黃幸寓進一步說,透過拜訪、試吃、促銷、外送,都能開發潛在客戶、建立顧客名單。江能芳雖狐疑但仍認真作筆記。
江能芳拿出先前的廣告傳單,黃幸寓看了說:「假設這張DM夾在我的車上,我可能看都不看就丟掉,好一點拿來墊便當。」原來上頭寫著「御冰堂堅持品質,獨門配方,傳統手工…」用了幾百字吹擂自家產品多好,但毫無吸引力。黃幸寓反問江能芳,如果這是張折價券,客人看了會不會丟掉,江能芳點點頭說,應該不會。
黃幸寓進一步說,行銷策略可從時間、商品、成本三方面來定,例如冬瓜茶這種利潤高的產品,可透過夾報、印發DM促銷一個月,但夾報成本較高。此外,免費產品兌換券效果一定比折價券好。可拿「六種冰」當主打產品,舉辦限期免費兌換,吸引新客人,也可以一年為限,舉辦集點換贈品、單項產品折價二十元等活動。

案主SOS

案主:江能芳(52歲)
困境:2007年9月開張迄今,每月約虧損3萬元
營業額:原為每月3萬元,希望提高至15萬元
自認困境:產品、價位、裝潢都不是問題,但不知如何行銷,讓客人上門。


御冰堂主打的「六種冰」,1碗30元,便宜又大碗。


聽從達人指導,御冰堂老闆江能芳挨家挨戶發送促銷傳單,開發客源。

折價促銷 業績飆

今年三月,江能芳根據黃幸寓建議,分別做了三種促銷券,一是人潮少的週日,買一送一;二是為期一個月,針對暢銷冰品、冬瓜檸檬茶等,折價十元;三是截至年底,消費滿六十元蓋一格,蓋滿十格可折抵百元。江能芳共花了七千二百元,印了四千張促銷券,其中一千張以每張三毛的價錢夾報,另外三千張親自到附近社區發送。
結果,有遠從前鎮區的民眾拿著折價券前來消費,而附近銀行、安親班叫外送的次數,也從每週一次增加二、三次。
許多新客人上門都說,先前每天騎車經過,都不知道這裡有家冰店。江能芳聽了十分訝異,主動把二張桌子擺到騎樓,讓客人坐在外面,當作活廣告。
另外,御冰堂有加賣鍋燒麵,但江能芳須跑到店後煮,黃幸寓認為這樣的動線很奇怪,但江能芳說是不想讓客人看到瓦斯爐的關係,黃幸寓建議等生意好了,動線一定要改變。

御冰堂體檢表


熬糖技巧 大方講

折價券雖可讓業績達到損益平衡,但口味仍是瓶頸。正在研發水果冰淇淋的高雄阿婆冰店老闆蔡源鎰,百忙之中來到御冰堂,嘗了各種產品後說:「紅豆不夠甜、也不香;芋頭與花生不夠甜、不夠爛。」
蔡源鎰說,料味道不夠強烈,不僅容易壞,客人也不會上癮。經詢問江能芳有關紅豆與糖的比例,發現原來是糖放太少。蔡源鎰說,紅豆與糖要一比一,才能逼出紅豆的香味;花生與芋頭要熬煮更久一點,才會Q。
蔡源鎰看了糖膏,也直呼不對勁:「不夠稠、不夠甜。」江能芳說,他是參考網路流傳做法,採砂糖與黑糖二比一下去熬煮。蔡源鎰透露他煮糖水的「眉角」,加重二砂比例,熬煮時加一點冬瓜角,才能增添糖水的香味,「冰如果吃了不夠甜,客人怎麼會上癮!」
蔡源鎰不藏私地建議說,因御冰堂量不多,可捨棄用蒸的方法,改以燜燒鍋來煮紅豆、花生,等煮爛了再加蜜糖,口感絕對比現在好。江能芳承諾一定會照著去改進。


經用折價券促銷後,御冰堂在學校放學時間,擠滿了吃冰的學生。


冬瓜檸檬茶用冬瓜塊熬煮,再加檸檬原汁,一杯15元,是暢銷產品。

達人傳技 甜品變身


熱暑來臨 信心增

五月初,本刊再度造訪御冰堂,江能芳高興地說:「加強糖膏的稠度與甜度後,紅豆、芋頭再分別多熬煮一個小時,還多加二砂糖去煮,現在老客人反映冰更香,就算是融化了也很好吃。」
不過,也有客人反映太甜,因此他又減低甜度。江能芳說,四月業績翻倍做到七萬元,夏天即將來到,希望能成長到十萬元。

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撰文:曾蘭淑
攝影:宋岱融、湯興漢
編輯:吳宜菁