企業人

當一帖溫劑 順天堂總經理王雪玲

身為龍頭的順天堂科學中藥,近年也面臨老化的挑戰,只得跟著流行,賣起保養品與保健食品。
老企業要創新,挑上財務出身的王雪玲開疆闢土,她說:「順天堂是共治的公司,不能太強調個人。」王雪玲就是對了順天堂「藥性溫和」的味,才在這個十多名股東共治的公司脫穎而出。
雖然開拓新市場跌跌撞撞,王雪玲仍放慢腳步,自知藥性要發作,溫補要比躁進好。


看準老年化社會,順天堂轉做保健食品,王雪玲拿著沖泡包泡的參茶笑著說:「中藥市場成長停滯,但保健食品每年有一成以上的成長率。」

跟著順天堂總經理王雪玲踏進位於北縣中和市的中藥房,本以為她會熱絡地跟藥房老闆打招呼,沒想到卻是一副初來乍到的生嫩,一旁的業務經理趕忙上前︰「王老闆!這是我們總經理啦!跟記者過來看看。」


財務出身的王雪玲(右)巡店,卻與合作十多年的藥房老闆相當生疏,她自承:「我其實不太管業務。」

巡藥房 尷尬

「呵呵!藥房通路我其實很少來啦,都交給業務負責。」王雪玲尷尬地為自己打圓場。
要財會出身的王雪玲,跟傳統的地方藥房打交道,確實有些為難,她紅著臉說:「科學中藥的業務量穩定,跟藥房也是長期配合,這方面比較不用我擔心。」
已有六十二年歷史的順天堂在中藥上打下很好的基礎,創辦人許鴻源畢業於日本京都大學藥學博士,曾經擔任過衛生署藥政處處長,以及台大、北醫的藥學教授,還是日本醫藥名人錄中唯一的台灣人,率先從日本引進「科學中藥」技術,甚至有「台灣科學中藥之父」的稱號。
目前順天堂在國內科學中藥廠有四成的市占率,居龍頭地位,年營業額約十億元。除了國內中藥銷售外,近年也積極拓展海外市場,版圖擴及歐美、澳洲等,還代工美、英二家藥廠的草本藥品。


順天堂近年積極發展保健食品,種類達十多樣,以飲品為主。

王雪玲小檔案

生日:1960年 
學歷:政大會研所碩士
經歷:台北市國稅局股長、順天堂藥廠管理部副理、經理、協理、副總經理
婚姻:已婚,育1子1女 
興趣:看書、研究新東西
最喜歡:講求信用 
最討厭:浮華不實在 
經營哲學:穩紮穩打不躁進

順天堂小檔案

已有62年歷史的順天堂從一家小藥房發跡。光復初期,創辦人許鴻源在向美國引進的廉價藥材中,意外發現可提煉去咳化痰的燐可鎮,大發利市。
1950年代,許鴻源自日本引進科學中藥,當時台灣市場未開,慘賠10年才翻身,年邁的許鴻源卻面臨獨子許照信不願接班的窘境,只好找來許照信北醫藥學系的同學謝德夫、黃俊彥、沈重光等9人接手,目前這批同學股東已擴增為15人。
許照信雖掛名董事長,但長期在美,主要的經營權落在沈重光等股東手上。


順天堂從一家小藥房做起,創辦人許鴻源有「台灣科學中藥之父」的稱號。(順天堂提供)

鐵飯碗 焦慮

王雪玲說:「我們公司是共治,沒有什麼個人色彩,大部分的政策都是沿襲過去的決定,我只會調整小方向而已,過去的總經理沈重光現在是副董啊!我們都是一起討論的啦!」
所以在王雪玲身上看不到一般總經理的霸氣,她說起話來聲音微弱,像總是調整不到適當的音調般,到工廠巡視,跟員工討論公事,一樣輕聲細語,微笑點頭,彷彿是個查帳的會計師。
從小王雪玲的志向就是當會計師,台大會計系才念到大三就考上高考,研一時拿到會計師執照。畢業後,國稅局的主任馬上要她報到上班。
一切看似順遂,但她說:「到了國稅局第五年,我發現我再不離開,只能一輩子當公務人員,我可能五職等進來,退休時還是五職等,我開始著急了。」
一九九○年王雪玲轉任順天堂的管理部門當主管,負責管理公司的財務、會計、總務、採購等。她笑說:「我就跟管家婆一樣,除了工廠生產跟業務不管之外,其他的事情都要參一腳。」

聽評價 不甘

一九九四年,順天堂台中工廠成立,員工一下子從一百多人增加到三百多人,之後隨著順天堂業務的擴展,陸續成立以保健食品為主的順天本草、順天生物科技等,王雪玲也從管理部副理,一路升任經理、協理、副總,二年多前因前任總經理沈重光升任副董,王雪玲接任總經理。
由財會人員出任總經理,顯然順天堂要的不是業務拓展,王雪玲自己就說:「曾經有一個衛生署的官員跟我說,你們公司應該很健全了,才會找你來當總經理吧!代表公司現在穩定,可以進行財務操作了。」
對於這樣的評價,王雪玲心有不甘地說:「應該也不只是找我來管錢,不然我在原來的位置管就好了!我想上面還有看到我其他的專長吧!」我等著王雪玲把話說完,正想聽有哪些專長?卻發現她音調愈來愈細,到最後張著耳朵也聽不見了。
拉拔她的沈重光說:「她對於我的思考模式會抓得很清楚,容易就取得共識,而且我是業務出身,她是會計師,剛好可互補。」


王雪玲(右)巡視工廠,與員工講話也輕聲細語,溫柔得不像是總經理。


順天堂在超商架上的商品僅有2、3樣,不僅上架位子不顯眼,包裝也小很多,銷售上並不討喜。


看準寵物商機,順天堂近年也開發寵物中藥,有讓寵物毛髮亮麗、安定精神,還有補充寵物營養的配方。

拓保健 奪冠

懂財務、懂採購,性格細膩的王雪玲適合當個稱職的內務大臣,但是對於六十二歲面臨轉型的中藥公司,王雪玲知道,光是守成,不足生存。
台灣的科學中藥市場每年僅有一至五%的微幅成長。她把目標擺向化妝品、保健食品,但一出師,就踢到鐵板。順天堂的保養品,還是走傳統的藥房通路,既沒拓展其他通路,也沒打廣告,王雪玲自己都說:「誰會去中藥房買保養品啊?」可是其他一般通路,順天堂又打不進去,「但是我們的東西真的很好,都草本的啊!只是沒廣告而已。」王雪玲自我安慰地說。
相對於化妝品,在保健食品上,王雪玲就交出不錯的成績,轉骨系列跟四物系列目前都在市場上名列前茅,她說:「以前幾乎沒有任何產品是針對小孩轉大人而研發,關心小孩發育的父母只能去看醫生抓藥。」
順天堂的這個轉骨系列成功創造過去沒有的成長發育市場,王雪玲擅用她家庭主婦的經驗,強打電視購物頻道:「幾乎每個媽媽都會看電視購物頻道,所以我特別加強電視購物的行銷,請專家定期在媒體上談小孩的生長發育,讓這個話題引起注意。」
過去順天堂只賣科學中藥,幾乎不需要跟消費者打交道:「以前哪需要做客戶教育?中醫師比我們還內行;但現在直接跟消費者溝通,確實得花不少心力。」除了廣告外,在劑型方面王雪玲也力求突破,「上班族會隨時準備熱飲在身邊,我就賣茶包、濃縮液;學生在外面跑來跑去,不方便找熱水,我就賣口服液,打開就能喝。」

進超商 被耍

靠著了解消費者心態,王雪玲成功打下順天堂保健食品的天下,可是在通路拓展上,王雪玲卻走了不少冤枉路,「一開始便利商店的進貨價格幾乎都被壓到成本價,那時沒經驗,為了讓產品能曝光,只好咬牙接下,可是常常條件談好了,產品還配合通路要求設計做好了,通路卻突然反悔,又要我們降價。」
有時候通路要求出貨,王雪玲趕忙要工廠趕工加班生產,但通路卻又事後反悔:「大概不好賣,不用上了。」王雪玲無奈地說:「常常搞得趕工後,工廠一堆庫存,不知道怎麼辦。」
王雪玲說:「即使到現在,我們還是常常為了通路生產、改包裝,只要通路要求,我們就會盡力配合,所以市面上可以看到順天堂同一種產品卻有很多不同包裝的狀況。」
記者實地走訪便利商店,結果發現順天堂數十樣的產品中,上便利商店架上的只有三種,其中較為熱賣的四物飲跟玫瑰四物飲,又因為與統一自家的四物飲對打,在架上顯得單薄許多,不僅包裝矮了一截,也擠在架上的小角落,得仔細找才會發現。
一般通路難行,順天堂也開始做起自己的通路,目前已有一家直營門市、八家公司專櫃,王雪玲有點苦惱地說:「門市營業額一年大概有二千多萬元,不過直營門市的重點是打出自己的品牌,直接跟消費者溝通。」


面對順天堂打不進美容保養市場,王雪玲只無奈地說:「那種大打廣告、找代言人的做法實在不是我們的專長。」


財會出身的王雪玲(右二)不擅交際,與業務、經銷商應酬喝酒時顯得生澀,她說:「這一塊我實在不太行。」


王雪玲早期進入順天堂除了管財務還有採購,她得跟著到藥材市場挑選,了解市場行情。(王雪玲提供)

抓藥吃 自療

王雪玲帶著我們巡視工廠,對於藥材、成分,她樣樣如數家珍:「像這個冬蟲夏草很珍貴,還有紫草對消炎跟傷口復原很有幫助,桑白皮的美白成效很好。」
她幾乎是半個中醫師,家中一雙兒女有病痛,她還會自己抓藥給他們吃,「哎呀!你鼻子過敏要不要帶個清鼻湯?還是六味地黃丸對身體也很好喔!」在通路上一直摸不著脈的她,回到中藥世界,經脈全通了。

後記

王雪玲上下班還是搭公車,那司機呢?我們結束採訪後,要求到順天堂的草藥研究室看看,王雪玲說要備車,一下樓卻發現她是跟我們擠同一台計程車。
第二次跟著她巡視完門市,第二站準備到藥房,她不好意思地說:「可以搭你們的車一起過去嗎?」一行4人擠在攝影記者小小的車上,從台北顛簸到中和,讓我見識到老企業的低調作風。

撰文:鄭心媚 
攝影:陳肇英 許添瑞 
編輯:吳宜菁