做生意

重金廣告 網拍爭曝光

在北市五分埔服飾店當了5年店員的林宏宇,1多年前,在雅虎拍賣與購物通開設「衣夢思」網路商店,專賣2百~3百元左右的流行服飾,靠著勤看雜誌,以平價服飾搭配出日系流行風,累積一定人氣。
林宏宇舉辦滿千送贈品、折價活動,每月砸下26萬元的廣告費,占營收的15%,足足比一般網路商店高出1倍的廣告費,他認為「廣告費不能省,才能在網路商店中鑽出頭。」


經營網拍服飾1年多的林宏宇,幾乎沒有休假、出貨快速,才能累積上萬筆評價,衝高人氣。

雪紡、水玉點點加上小碎花,長版背心洋裝,混搭穿法,都是今年春夏流行重點。」林宏宇邊指導模特兒小布搭配,邊指出準備上網拍賣的今年春裝流行特色。

專業女模 秀質感

一九七九年次的林宏宇,曾在北市松山的五分埔當了五年店員,退伍後,心想別人在網路賣衣服賣得這麼好,自己也來試試看,就向父母借錢籌資一百萬元,去五分埔批貨,二○○六年十二月開始,在雅虎購物通開設衣夢思網路商店(YoyoGi),與雅虎奇摩拍賣衣服。
林宏宇一開始,就請來專業攝影師與模特兒呈現商品,他說:「這是線上職業賣家共同的特點,因為網購消費者摸不到衣服,看得到的照片是唯一媒介,因此圖片呈現很重要。」
林宏宇說:「我們找來有意轉型藝人的模特兒呈現服飾的特色,才能拉抬買氣,這些稍具名氣Model,拍照一小時價格二千元,是剛入行的四倍,費用不低,但能穿出服飾的質感與風格,在網拍這一行愈來愈重要。」
其實,「衣夢思」第一個月營業額只有二、三萬元,連付倉庫的租金都不夠。但現在每月做到上百萬元營業額,主要就在抓對了商品路線,也在網路上累積足夠人氣。
林宏宇幾乎花了一年時間,才摸索出商品的路線,他說:「一開始進貨進得雜又廣,抓不到主顧客族群,經過一年調整,找出銷售量高、點閱數高的商品。今年夏天,我們就鎖定青少女族群,例如雪紡紗襯衫、休閒風T恤為主力。」


水玉點點V領長版洋裝,附圍巾,320元╱件;丹寧九分褲390元╱件。

緊跟時尚 吸目光

林宏宇說得坦白:「我們的貨其實到五分埔都買得到,但網友願意來買衣服,主要是我們花很多時間看雜誌,學搭配,了解最新時尚的潮流與走向,用一百九十元至三百九十元的平價服飾,搭出日系雜誌上最in模特兒的款式。」漸漸吸引住網友的目光及訂購,而且網友都是一套一套買,不用再費心到五分埔地攤上找。
客人陳小姐說:「衣夢思的衣服,很流行,又便宜,交貨很快。」
一開始,衣夢思利用雅虎購物通提供新店家免費曝光的廣告,逐漸累積人氣。業績在去年八、九月大幅成長至單月六十萬元。

開業資料 (2006年12月創業)
押租金:12萬元
設備:30萬元
裝潢:10萬元
進貨:48萬元
總計:100萬元

營業資料 (2008年3月)
營收:160萬元
租金:5萬元
進貨:66萬元
網路廣告:26萬元
人事:15萬元
盈餘:48萬元

註:盈餘含薪資。營收部分資料記者自估。
電話:(02)2766-6356
雅虎奇摩拍賣商店大街網址:
http://tw.user.bid.yahoo.com/tw/booth/kindsale0913

雅虎購物通網址:
http://sh2.yahoo.edyna.com/bodysoul/index.asp


減少色差
美工人員在電腦上修圖,減少網站上商品與實品的色差。


詳註尺寸
網拍服飾,平量肩寬、胸圍、袖長等,註記在產品說明上,可以減少購物糾紛。


委託網拍攝影師與專業模特兒,拍攝商品照,是目前網拍服飾賣家的基本功夫。

砸錢廣告 衝名聲

「經我研究才發現,東京著衣、JOYCE、CREAM SHOP等網路大賣家,正好八月換季、下架,我們才吃到市場的一點餅,因為專業超級大賣家已經累積許多正面評價與固定客源,我們就像小蝦米對大鯨魚。」
為了與東京著衣這類年營業額上億元的職業大賣家競爭,林宏宇開始舉辦滿千送贈品、折價等活動,並且將賺到的錢都拿來登廣告。「如何讓下雨天沒有出門、無聊上雅虎拍賣網逛衣服的消費者找到我們?」登雅虎的首頁輪波廣告、配合雅虎美人館、登分類搶先排序、登YoyoGi的關鍵字廣告。
「廣告『真的』很貴,但不花廣告費就像閉門造車,根本就是死路一條,像東京著衣這麼厲害的賣家,一樣每月花錢打廣告。所以我一開始就不去想要賺到多少錢,一有盈餘,就投資在網路廣告費上!」
「這些廣告費是目前開網路商店最大的負擔,廣告費就占營業額的一成五。」林宏宇說:「新店為了要衝知名度,現在每月花二十六萬元登廣告做出一百六十萬元營業額,我相信明年花三十萬元廣告費,會有加乘的效果,可以做到二百萬元。」


芥黃色內搭背心(119元),搭配單寧短裙(390元),加上粉色圍巾,即可搭出日式風格。

出貨迅速 拚人氣

網路的買家沒有忠誠度,要求是價錢便宜、出貨要快。林宏宇說,一定要做到買家下訂後三至五天即出貨、衣服的尺寸、顏色都要核對,貨包得準,有時難免出錯,客服人員常常被罵,就要用最快時間來換貨。為了避免庫存,過季的服飾就拿來做福袋促銷,或是當活動贈品用。
「而且我們這種沒有人在乎的小蝦米,不像大賣家可以預購,既然做現貨,服務就不可以做輸人家!」
他說,明明圖片拍得比別人好,商品也比別人強,但就是賣輸人家,「為什麼?」他自問自答:「原因就在雅虎有評價的機制,別人早我們二年出道,評價比我們多,累積的客源也比我們多。我們的色差和價錢沒問題,就差在評價。」
在網路賣衣服一年多年,林宏宇幾乎沒有休息,每天工作十至十三個鐘頭,就連週末,他也是在家加班,將商品圖po到網站上。
「網路未來一定還會蓬勃發展,現在不玩,以後卡位很難卡進來、也玩不動了,現在正是時機!」林宏宇斬釘截鐵下了結論。

成功關鍵

1.配合最新時尚的潮流與走向,將平價服飾搭出雜誌款風格,吸引網友下訂。

2.網路商店經常舉辦送贈品、折價、上新款等活動,花錢登廣告提高曝光度。

壹點意見

1.一般新開的網路商店廣告費控制在10%內,但衣夢思高達15%,明顯過高。

2.建議衣夢思另闢批貨管道,賣獨特商品,或是代理日、韓商品,可以拉高單價,才能與其他大賣家區隔。

3.加強定期發送電子報、店長的話,經營甘苦談,如何挑選商品的內幕報導。或是利用部落格與討論區,了解會員想法,才能建立顧客忠誠度。


oBuy網路開店資深顧問 莊晴媚

撰文:曾蘭淑
攝影:湯興漢
繪圖:許哲源
編輯:徐文正