企業人

進入實戰 HOLA總經理 蔡玲君

蔡玲君做品牌顧問起家,30歲不到,面對企業老闆,滔滔不絕指導品牌識別。

等她進入特力屋第一線工作,發現職場不光品牌這回事。她雖屢建奇功,強打木地板、冷氣銷售,讓B&Q站穩王位,卻因職場適應不良,人事傾軋,只好返頭顧問業,直到老闆何湯雄召喚她重返HOLA。

這次等著她的是前任總經理閃電離職、上櫃後的壓力與營業額。內要收服人心,外要重整賣場,大環境的不景氣又襲來,以前擅於紙上談兵寫企劃的蔡玲君,這次要進入艱困實戰,紮實的打上一仗。


特力集團董事長何湯雄(右)極為器重蔡玲君(左)的行銷專才,尾牙時也讓她站在身邊。

小檔案

生日:1964年10月6日
婚姻:已婚,育有1子1女
學歷:台大農藝系、加州Santa Clara University企管碩士
經歷:
.HOLA和樂家居館行銷處副總經理
.CoValue共創價值行銷顧問股份有限公司總經理
.B&Q特力屋行銷副總經理
.奧美識別管理顧問公司合夥人暨總經理
嗜好:攝影
經營哲學:縝密思考,為所當為。

這是廚房,以後會固定辦活動跟消費者互動。」為了受訪化濃妝的蔡玲君,原本十分拘束,被掉一半的假睫毛扎到眼睛發痛。但一談起新概念,她眼睛發亮,指著賣場:「燈光也下了功夫,跟空間一搭配,更亮卻更柔和!」


才將公司內部整頓完成,卻又遇上不景氣寒冬,善於行銷的蔡玲君說,要以女性特質、設計與氛圍一決勝負。

品牌顧問 學謙卑

HOLA和樂家居是台灣最大的連鎖家居賣場,特力集團成立DIY賣場B&Q特力屋後,一九九八年自創HOLA品牌,全台共有十三家店,二○○六年上櫃,二○○七年營業額三十一.八億元。
台大農藝系畢業的蔡玲君,一九九一年到美國修得MBA返台,進入奧美識別管理顧問公司工作,一做就是九年。當時台灣企業集團紛紛茁壯,但品牌概念並不清楚,許多集團為想發揮綜效,找上奧美做整體規劃。
「我躬逢其盛,每年至少負責二十幾個客戶,其中包括遠雄、潤泰、太平洋集團等。」不到三十歲的蔡玲君,直接面對趙藤雄、尹衍樑等企業巨頭做簡報、談生意。
「當然緊張,但接觸過才懂,越飽滿的稻穗頭垂得越低。」蔡玲君說:「但也遇過自以為是的客戶,像Exchange Club(虹頂商務聯誼社)當時的老闆是個英國人,瞧不起台灣人,不是罵設計師懶惰,就是說你們台灣豬不專業等,像對待次等公民。」
十年做數百個案子,工作雖得心應手,蔡玲君卻不免面對職業婦女的兩難:「進入奧美半年就懷孕了。」她一面孕吐,一面開夜車趕報告;沒想到才生完,一年多後又有了:「正在做一個台中靈骨塔的案子,可是台灣沒有任何喪葬業的市調資料。」蔡玲君挺著大肚子跑遍公墓,訪問民俗專家、看土公仔撿骨等。
「女兒出生後,半夜容易驚醒大哭。」蔡玲君苦笑:「大概是胎教害的,搞得我六年都沒睡飽過。」


「為了新概念店,整整忙了1年半。」三重重新店開幕時,蔡玲君在賣場手持麥克風賣力推銷。

參與執行 轉行銷

靠著全力以赴的個性,蔡玲君在奧美扶搖直上,一年升經理,三年升總監,五年後當上總經理。直到第九年,她突然覺得空虛。
「我只是顧問,在一旁看,無法參與執行,總覺得我的人生缺一半。」想進入企業實際執行,二○○○年她跳槽到B&Q特力屋擔任行銷副總。
原本的行銷部只是被動支援文宣,蔡玲君上任之後,轉而主動提企劃案與商品部談合作,正對上當時主掌商品部的何湯雄弟媳顧憶華胃口,二個拚命三娘看對眼,先挑上原本冷門的黏貼式木地板當主打,在廣告強力促銷下,賣到缺貨,銷售量成長了六倍。
「我一面忙宣傳,一面聽隔壁Emma(顧憶華的英文名)打電話到處追貨,她旁邊的同事,居然聽她罵到耳朵暫時性失聰。」夏季她又打出冷氣促銷,讓消費者三個月內到賣場買任何東西都打八折,用賣場優勢搶下電器行生意,把冷氣銷售額從一億元提高至四億多元,驚動英國B&Q總公司,頒發當年度全球行銷獎給她。


因應家居市場競爭激烈,HOLA也必須常更新內裝,蔡玲君(右二)總會親自到場了解進度。

伯樂賞識 再回頭

轉戰企業虎虎生風的她,卻也面對職場調適問題。「從前做顧問,只要單純地做計畫。」她承認:「但很多企業有『老闆文化』,任何事老闆說了算,我至今仍不習慣。」
她又想回到單純的顧問公司,老闆何湯雄見留不住人:「那我幫妳出錢開公司,當成特力的子公司。」蔡玲君婉拒,何湯雄再退一步:「特力大樓的辦公室租給妳。」見多識廣的何湯雄,對蔡玲君執意離去,猶如對待一只風箏,看似讓她自由,卻仍牢牢握住一頭,不讓她飛離身邊。
「公司開了一年半,雖然何董嘴上不說,但他不斷給我HOLA的業務,達到我公司一半業績,又常常跟我講他對每個事業體的夢想,看我的反應。」蔡玲君覺得恐怕再無法遇到這麼有耐心等待、賞識自己的伯樂,摸摸鼻子回到HOLA當行銷副總。
當時帶領HOLA轉虧為盈的總經理石有儀突然辭職,何湯雄緊急轉調原特力事務總經理黃子敏接手,但內部人心惶惶。
「HOLA設定的主要消費群,是年收入八十萬到一百二十萬元的女性,但黃總上任後,增加很多品項,賣場變得很擠,營業額下滑。」HOLA資深員工回憶:「當時HOLA正要上櫃,為救營收增加特價促銷,貨架越堆越高,賣場掛滿紅布條,陷入惡性循環,簡直是場災難。」


「我想做個讓人走進來,感覺就很像家的賣場。」蔡玲君打破用品項分類的陳列,以客廳、餐廳的方式擺放商品。

站上火線 做重整

何湯雄本來打算召回已派任中國HOLA的顧憶華回來救急,但顧憶華回答:「你當年勸我到大陸,說是為了幹部們的未來;現在我帶了他們來,又怎能回頭?」在她推薦下,蔡玲君被推上火線。
二○○六年蔡玲君上任,待重整賣場、公司內軍心不定以及甫上櫃後的業績壓力,朝著她壓來,但她決定單純化,從女性觀點出發。


特力集團中女將頗多,除了何湯雄的妻子李麗秋(右)主掌貿易外,還有HOLA總經理蔡玲君(中)、B&Q總經理劉懿等人。

更新內裝 塑風格

「貨架降低,讓女生可以拿到商品;銷售最差的花色直接下架,減少貨量、提高天花板,讓視覺更開闊。」她決定打掉重做,但「三重重新店正準備開幕,我們工程全都重做,延後開幕半年,公司內很多人不能接受。」
外傳原定在高雄夢時代購物中心的分店,也因打算改為新概念店,夢時代不願等,而合作計畫告吹,造成特力與統一關係緊張;對此她不願多說,只說:「所幸一切努力都是值得的,重新店開幕後,顧客滿意度從七成五提高到九成。」
終於輪到她當家做主,但除了內部營運之外,近年消費力下降,非民生用品的居家賣場更是雪上加霜,如生活工場二○○七年衰退七%,不得不以縮減店數減少成本。蔡玲君不諱言居家產業做得辛苦:「正因如此,賣場風格更重要。」她堅持減少低價商品,雖然流失了搶便宜客人,平均客單價卻提高,讓HOLA二○○七年的營業額,較前年逆勢成長近五%。


HOLA的主力消費群是女性,蔡玲君(右)格外重視氣氛營造,不時跟店員討論擺設方式。

攝影結緣 得愛侶

外表端莊的蔡玲君,私下卻是個上山下海趴趴走的攝影狂。在北一女、台大二度與吳淡如同學的她,畢業紀念冊也二度合作,分別擔任攝影和文字主編:「高中時,我把從小到大存的一萬元,買第一台Canon相機。」這個投資值得,還為她賺來一個老公。
「我跟先生陳宏德是在台大攝影社的前、後任社長。」「我二十五歲結婚,大家都說早,但其實我們已經認識六年了。」既是靈魂伴侶,談戀愛應該很浪漫吧!「才不呢,每次約會就是二人背著大相機跟器材,連牽手都難。」蔡玲君形容:「常常因為找景而搞失蹤,相機拍來拍去都搞混了,好的相片二人一直搶。」
嘴上雖抱怨,她卻又感激丈夫:「我先生做證券業較早下班,他父兼母職,孩子等於是他帶大的。」「我只負責心靈交流,比方說幫兒子檢查青春痘,跟女兒談心事什麼的。」她嘿嘿笑著,我只覺得這個專攻經營的女總經理,果然很會抓重點。


蔡玲君跟丈夫都擅長攝影:「我們不找別人幫忙拍,搞得總要有個人掌鏡,無法拍全家福。」圖為丈夫與2個孩子的合影。(蔡玲君提供)

後記

從北一女儀隊、台大攝影社長,到宏硐P奧美,蔡玲君的生涯完全是精英路線,能力自不待言。

但約訪時她珊珊來遲:「我已經提早半小時出門了耶…卻迷路1個小時。」原來她是個大路痴,第二次拍照,何湯雄不得不派司機載她赴約。

為了維持總經理的專業形象,她接受員工建議化濃妝、穿套裝,卻被衣服勒到透不過氣,受訪很不自在。在家呢?她招認:「腦袋空空,回家只會吃飯、睡覺,假日才是正常人。」

原來完美的背後總有小問題,這倒讓我這不完美的凡人覺得鬆了一口氣。


蔡玲君(左)北一女時是儀隊,父母很引以為傲,她卻輕描淡寫地說:「我不太記得那時的事了耶。」

撰文:鄭郁萌 
攝影:許添瑞、陳肇英、湯興漢 
編輯:陳美靜