財經專題

老行業 新行銷

街頭巷尾的老店越變越少、隨著時代變遷,傳統行業就註定沒落嗎?有一群人不改行,改行銷,要讓老行業獲得新生。

開醒獅團的劉鴻融,曾是淪落到無家可歸的卡奴,靠著網路關鍵字行銷翻身,現在年營收超過500萬元。

王心瑜家裡世代做「陰間生意」,曾嚇跑追求者,但她靠著7年級生的想法作名牌包、遊戲機Wii紙紮,一炮而紅。

施仲廣賣老阿嬤的菜瓜水、綠豆粉,運用網路口碑行銷與部落格小天后彎彎代言,成功攻下學生市場。

醒獅團E化 年躍五百萬

咚!咚!」統一阪急百貨開幕上,百人整齊敲著太鼓,場面壯觀,隨著鼓聲越急促,舞獅順勢跳出,現場歡聲雷動。表演結束,劉鴻融笑得開心:「三分鐘表演就有一百萬元酬勞呢。」

劉鴻融

年齡:40歲  
資歷:10年
業績變化 :過去1年約70萬元,現今1年500萬元
產品:舞龍舞獅、太鼓、跳加官等表演
價碼:3萬~100萬元,視表演種類長度而定
行銷方式:網路關鍵字行銷

架網 業績爆紅

「醒獅團作這麼久,從來沒有運動傷害,最近卻肌腱發炎。」劉鴻融揉著右手掌說:「醫生說是接電話接太多。沒辦法,一天詢問電話至少上百通啊!」如今場次滿檔,但劉鴻融四年前卻是收入掛零,無家可歸。
劉鴻融從小習武,原本在學校指導武術社團:「但現在小孩越來越不愛動,短短幾年學校武術社全倒光。」一九九八年,劉鴻融只好靠著為公司行號開幕或慶典舞龍舞獅維生。
「之前收入很穩定,但九二一地震後經濟蕭條,業績越來越差。」劉鴻融不得不兼差搬家、靠信貸度日,債務累積到四、五百萬元,連房租都繳不起,連人帶道具被房東趕出來。
「館主,我幫你架個網站宣傳好不好?」一位高中生學徒見他處境落魄,自告奮勇幫忙。沒想到,第二天電話響不停,當月業績從不到六萬元暴增到二十萬元。

創新 添購行頭

原本對網路一竅不通的劉鴻融,連忙學上網,但陽春網站流量不夠高,他乾脆主動加入關鍵字行銷,業績暴增六成。二○○七年,全年醒獅團的業績超過五百萬元。
但同業也陸續跟進,他發現自己的網頁會被同業擠到後排,「一定要想辦法排在第一個,以免網友不懂歷史、技藝的差別,只看價格。」他每天上網三小時看網站,還架了四個站,用「地方包圍中央」一較高下。
「透過網路,我也可以掌握時尚脈動。」劉鴻融舉例,醒獅團是傳統民俗技藝,以前都是透過口碑行銷,可以接觸的客戶類別少;但用網路行銷後,年輕客人上門的機會變多,他斥資添購新道具,因為年輕人喜歡眨動大眼睛、可愛嬌俏的新式舞獅,勝過傳統威武的老式舞獅。
「連《小氣大財神》、《神機妙算劉伯溫》等節目,都是因為網路才找上我的呢!」劉鴻融笑得合不攏嘴,原本默默無名的南台灣醒獅團,藉著網路,成功躍進北台灣。

專家建議
出擊網路廣告

隨處可見、毛利低的產品不一定能在網路上大賣,但醒獅團具客源分散、訂單產值高等特性,非常適合網路行銷。不過,關鍵字行銷的成敗關鍵,在於「撒關鍵字網」是否夠周全,這點劉鴻融做得不錯。但在同業都加入競爭時,他應多加入幾個搜尋網站的關鍵字行銷,或運用網站廣告等增加曝光率,突出利基。

紙紮網拍 陰間商機旺

殯儀館旁的辦公室中,二十六歲的王心瑜正細心刻著紙樣,上色、組合,花一整天作出一台人氣遊戲機Wii,但第二天就得燒掉。「我不覺得可惜啊,我相信往生者可以在另一個世界,又笑又跳地玩著。」
王心瑜的爺爺是廟祝,父親是法師,「我從小就得幫忙送十幾公斤的庫錢到往生者家,有時得走上好幾公里,如果不小心在路上被石頭絆倒翻車,要撿好久。」
「原本以為跟別人沒什麼不同,只是幫忙家裡的生意,但曾有個我很喜歡的男生送我回家,一看我家作這行,第二天就裝作不認識我。連我最要好的死黨結婚,我興沖沖準備當伴娘,她卻說我晦氣,連新娘房都不讓我進去。」
王心瑜一度想脫離這個難以啟齒的家族事業,到竹科、飯店工作,終究還是難捨親情回家幫忙。有一次往生者家屬跟他們訂PS2遊戲機,王心瑜跟紙紮師傅溝通很久,師傅完全聽不懂,她乾脆自己作。
「有些顧客想為年紀輕輕就過世的朋友準備炫一點的紙紮,希望他們能夠過得跟陽間一樣多采多姿。」因此她用七年級生的想法開發新商品,如洋煙酒、液晶電視、麻將。除了服務當地客戶,還放在網路上賣,取名「番茄醬果園」。

夢想 開店陳列

「有個原在竹科工作的未婚女工程師過世了,家屬說不用作金童玉女,只要替她找個伴,我們就作了個男工程師,燒到陰間跟她作伴。」也有人為建仔迷燒四十號球衣、或是為名牌迷燒LV新款包。
雖然月業績逾十萬元,但王心瑜的夢不僅如此,「我想要有個店面,裡面擺滿各式紙紮,讓家屬能夠進來一一挑選,就像購物一樣輕鬆。」

王心瑜

年齡:26歲  
資歷:2年
業績變化:現在一年120萬元
產品:紙錢、各式傳統紙紮
單價:120~3,000元,特殊訂作另計
行銷方式:拍賣網站

專家建議
多衝刺民俗節慶

由於紙紮商品並非大眾化的消費用品,要從拍賣平台脫穎而出,一定要加強鎖定有需求的客戶。除了放在現有的「宗教用品」分類外,也建議與塔位、生前契約業者合作,開拓更多客源。
此外,在民俗節慶,如除夕、清明節、端午節及重陽節等,賣家可趁此時節做行銷宣傳活動,如廣告、折扣等促銷,順勢拉進更多有需求的客源。

古早菜瓜水 風行美容網

加上這個大頭娃娃,讀國三的小女兒變得很愛用咧!」施仲廣拿著由網路人氣畫家彎彎代言的新戰痘泡沫潔面乳說:「我原本不知道她(彎彎)很紅,是女兒跟我說的。」
長相很台灣味的歐吉桑施仲廣,一九九○年創立了「廣源良」品牌,專作菜瓜水、絲瓜露和綠豆粉等傳統保養品。「名字很『聳』(土)吧!」施仲廣笑稱:「當初就是想要聽起來親切、像隔壁老藥舖的感覺。」
聳擱有力的品牌名稱很快打進菜市場和雜貨店,施仲廣想順勢進入百貨公司卻困難重重。當時正紅的萬客隆量販店他至少拜訪了近二十次,才勉強給他一個小位置上架。「上架費要十幾萬元,貨全賣光利潤都不夠付。」施仲廣回憶:「只要願意讓廣源良上架,賣了再收貨款也沒關係。」
吃過強勢通路的虧,施仲廣懂得要制敵機先,他在屈臣氏和康是美草創期就進駐。現擁有近千家的銷售據點,年營業額超過一億元。

砸錢 彎彎代言

「逛夜市的歐巴桑習慣舊包裝;逛藥妝店的美眉喜歡新包裝,也習慣上網討論。」妻子王淇緣說:「一九九二年開始網路行銷,除架設網站,也到美容網站登廣告、參與討論、送試用品,請她們寫心得,建立口碑。」
二○○七年推出抗痘用「山苦瓜」系列,員工建議找代言人,讀大學與國中的女兒們都建議找彎彎。「以前連續劇《星星知我心》裡那個嗎?」施仲廣一開始摸不著頭緒,後來才知是靠麻薯人爆紅的網路天后,立刻砸下比其他商品多三倍預算請她代言。
「從學生開始經營品牌,她們年紀大了還是會愛用廣源良。」看來品牌名字雖聳,但施仲廣放長線釣大魚的野心卻不小。

施仲廣

年齡:47歲  
資歷 18年
業績變化:原本1年500萬元,現在1年1億餘元
產品:菜瓜水、綠豆粉等各式各樣保養品
單價:12~300元不等
行銷方式:美容網站登廣告

專家建議
包裝可再俏皮些

廣源良一出,很多農會循其路徑推出產品,行銷卻略遜一籌。廣源良主打天然保養品,功能性不多,反而對年輕肌膚不易造成負擔,守住年輕消費群策略跟品牌路線相得益彰。
年輕族群重包裝、愛嘗新,建議將新品推出頻率加快,包裝向日韓取經,如將外包裝製成絲瓜、蘋果等形狀,強調自然,更可成功吸引目光。


手捧元寶、臉塗金粉,劉鴻融跳的武財神既替客戶帶財運,也為自己賺紅包,一場可賺3萬元。


「廟會場靠人脈居多,我們搶不下來。」劉鴻融的醒獅團專接企業開幕、慶典等,他說:「很多商業場都是由年輕人規劃,他們會上網找表演團體。」


「要不是靠關鍵字行銷,現在不知流落到哪?」曾是卡奴的劉鴻融捧著小舞獅說:「但現在靠關鍵字行銷的醒獅團越來越多了。」


關鍵字廣告代理商
亞普達董事長 藍信彰


王心瑜說,現在很多人喜歡騎單車運動,所以訂單車紙紮給往生者也多。1輛2,000元。


「他第一天來我家,就被我爸派去推庫錢,走了好幾公里。」男友林加欣通過準丈人考驗後,和王心瑜一起研究出Wii紙紮。


LV的行李箱紙紮,相似度99%,2,000元。


給建仔迷的全套洋基球衣(含帽子)1,500元。


祭拜嬰靈或早夭幼子的紙紮套組。童裝組120元。


Yahoo!奇摩電子商務部
行銷經理 蕭錦薇


「這個絲瓜姑娘是以我老婆為藍圖畫的啦!」施仲廣指著代言人物,含情脈脈地說。


廣源良二種包裝並行,傳統綠豆粉(左)主打夜市,彎彎代言的新戰痘系列(右)則走藥妝店。


「我家的菜瓜水純天然,喝都可以!」施仲廣(右)拿著噴霧往臉上猛噴,耍寶模樣讓妻子王淇緣(左)直笑。


修平技術學院
化生系講師 張麗卿


「要不是靠關鍵字行銷,現在不知流落到哪?」曾是卡奴的劉鴻融捧著小舞獅說:「但現在靠關鍵字行銷的醒獅團越來越多了。」

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撰文 鄭郁萌
攝影 陳肇英 許添瑞 莊中隆
編輯 吳宜菁